コンサルティング営業の質問力〜売れない営業マンの共通項〜

コンサルティング営業の質問力〜売れない営業マンの共通項〜

【地方×IT】を伝播するを合言葉に独立をした株式会社フライクの大瀧です。

本日はコンサルティング・インサイトセールス・質問力について記載をしてみます。
御用聞きになるな質問力をあげろ! なんて上司に言われたことあるのではないでしょうか?
私自身営業経験は5年しかないのですが、コンサルティング営業としてある一定の成果を出すことができたのでそのノウハウを3日間に渡って書きたいと思います。

その前に営業力ない人が書いても・・・と思うので簡単に私の営業経験と実績をお話ししたいと思います。

私の営業経験と実績

実は純粋な営業経験は5年しかありません(新卒ではシステムエンジニアとして入社しています!) なので、営業経験はまだ5年目です。

システムフォレストという20名の会社で初営業を経験し、その後、freee株式会社で担当営業、営業マネージャー、九州支社長を経験しました。

システムフォレストでは

  • 入社一年目に九州の大企業へシステム導入で社長賞受賞
  • 入社二年目に一年間通して目標達成

freee株式会社では

  • 2018年入社半年でセールスMVP受賞(おそらく営業は200名くらい)
  • 九州支社長就任以降、就任期間すべて目標数字達成

ということを経験してきました。

なぜ、このような成果を出すことができたかというとゴールから考える逆算型思考で営業を考えてきたからです。

すべてセールスフォースで自分の数字を見える化していたおかげですが笑

そんな私がいつも心がけていた「お客さんとグリップするための質問力」についてお話をしたと思います。

ダメな営業マンにおける3つのNGコミュニケーション

コミュニケーションにならない自己中心的な会話

会社概要、自己紹介、事業内容、それから商品説明と・・・

本当につまらない時間の打ち合わせ、よく見ますよねw

ホームページを見たらわかる情報は求めていません!

読んだ方が早いです!!!

会社の経営者など経営層は分単位で仕事をしている頃が多いです。

にもかかわらずそのようなつまらない打ち合わせを求めていない。

新人や3年目の営業マンだけでなく、つまらない営業マンは自分・自社のことしか喋らない営業が多いです。

キャッチボールにならない投げっぱなしの質問

質問をしているという営業マン、それ、あなたの質問どのような意図がありますか?

お客様が答えてくださったことに対して深堀できていますか?

例えば、車を買うとき

 営業マン:今、車何に乗っていらっしゃるのですか?

 大瀧:ホンダのヴェゼルです。

 営業マン:いい車ですよね〜 それで今日はHPからお問合せ頂いておりますが・・・

といった感じ。今乗っている車見ればわかりますよね笑

これ質問ではないです。

この質問で受注できるなら「サービスエース」ですが、キャッチボールをしながらではないと相手はオープンマインドはしてくれません。

売るための質問しかしない、深層に興味がない

前職・前々職とチームメンバーと同行することもありましたが、本当に売れない営業マンはこの共通項が確実にありました。

質問事項が「売るための質問」「誘導尋問をするための質問」です。

お客様が購入一歩前の段階であれば有効かもしれませんが、今から温度感を上げるためのクライアント状況であれば、失敗確実です笑 機能の紹介やできる・できないの質疑応答はAIに奪われることだと思います。
お客様がなぜその質問をしたのか、意図はなにか、背景はなにかという深堀りをしていかないとお客様の「深層」がわかりません。

では、どうしたらいいか?

明日のブログではこの「お客さんとグリップするために心がける営業マンの質問力」についてお話をしたいと思います。 是非明日更新のブログをチェックしてください。

では、今日もゴール達成のためのシステム組立家として一人でも多くのお客様のためになれますように。

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