トップセールスマン育成講座〜打合せにおける事前準備編〜

トップセールスマン育成講座〜打合せにおける事前準備編〜

こんにちは、福岡から【地方×IT】を伝播している株式会社フライクの大瀧です。
YouTuberとして「トップセールス育成チャンネル」をアップしていますが、ブログでも記事を書いていこうと思います。
トップセールスマン育成チャンネルはこちらから トップセールス育成講座〜打合せにおける事前準備編〜です。

結論:トップセールスマンの打合せにおける事前準備編

事前準備で打合せの90%の成果は決まる トップセールスマンにおける【打合せにおける事前準備】は下記3つを徹底することです。

  1. クライアントのプロファイリングを調べ抜く
  2. 自社(自分)の目的とゴールをはっきりさせる
  3. 何を話すかのストーリーとオブジェクションハンドリングを考える

徹底ポイント①クライアントのプロファイリングを調べ抜く

2020年SNSを使っていない人って探すの難しいのではないのでしょうか?
Facebook、インスタグラム、Twitterなど、たくさんの情報を知ることができます。 さらにHPやIR、ネットの記事など広げると調べる情報はたくさんあります。
また、有名人な社長であれば本を出版していることもあります。 それらの情報を調べ抜き、会う人の「思考の癖」を見抜くことができます。
それをするかしないかによって商談の進め方は全くといっていいほど変わってきます。

徹底ポイント②自社(自分)の目的とゴールをはっきりさせる

社内の打合せも、社外(取引先)との打合せもなんとなく実施していませんか?
そして「この会議なんのために開催されたのだろう・・・」と思うこともしばしば。
それは単純に「会議の準備不足」です。 そこで、まずは自社とクライアントの両者における打合せ目的をはっきりさせましょう。
そして、自社が思い通り進められたとして

  1. 理想の着地点(◎)
  2. 通常の着地点(◯)
  3. 最悪の着地点(△)

を決めましょう。
すると、目的とゴールがはっきりし、打合せ終了後、打合せの充実度を図ることができます。

徹底ポイント③何を話すかのストーリーとオブジェクションハンドリングを考える

何を話すかのストーリー

打合せで話す内容を決めていきます。
まずはアイスブレーク。
アイスブレークで何を話して、何分くらい話して相手がどういうふうに反応するかを予め決めておきます。
これも1で記載したプロファイリングにつなげるように話すのがコツです。
ゴルフが嫌いな人にゴルフの話しても意味ないですよね?
天気の話をする営業マンができる営業とは思えないですよね? それと同じです。
次に本題。 本題でも話す順番、ストーリー、想定される質問事項、どの資料を使って話すかをあたかも脚本があるように準備します。
なれている営業マンは開始10分前に考えることができますが、そういう人は既にトップ営業マンです。
つまり、普通の営業マン(平均的な営業マン)は事前準備でストーリーを考えるべきです。

オブジェクションハンドリング

オブジェクションとは「異議」「反対」を意味する言葉です。
本来は英語圏で使われている「Objection」のカタカナとなります。
ハンドリングは「取り扱い」、「処理」、「操作」、「対処」、「対応」などの意味を持つ英単語です。
つまり「異議・反対」に対しての「対処法」を予め来ておくということです。
例えば300万の車を購入する際に、現金を持ってその場で即決する人はいないですよね?

  • ローンが組めるかどうか
  • パートナー(夫・妻・彼氏・彼女など)に相談してきめる
  • 他社の車で気になっている車

など、購入までに想定されるオブジェクションは山ほどあるはずです。
このオブジェクションを事前に想定されるだけの項目を出しておきます。
そのオブジェクションに対しハンドリング(対処)の回答をすべて用意します。

  • ローンが組めるかどうか ⇒ローン会社の諸条件を調べておく
  • パートナー(夫・妻・彼氏・彼女など)に相談してきめる ⇒パートナーに購入を後押ししてもらえるような資料やキャンペーンを用意する
  • 他社の車で気になっている車 ⇒競合なりうる車の情報をしり、資料をまとめておく

といった内容です。 新人や売れない営業マンはこの「オブジェクションハンドリング」が下手な事が多いのでマネージャーはこれを壁打ちするだけでも十分に成績は上げることが期待できます。

最後に

いかがでしたでしょうか?
トップセールスマンになるためには「平均点を取れること」「平均点を常に取り続けられること」の延長線上に存在します。
一日ですぐにトップセールスマンになることはできません。
私は2年かかりましたが、置かれる環境によっても違ってくると思います。
是非トップセールスマンを一緒に目指して行けたらと思います。
社内教育やトップセールスマンを育てたいという方、一度ご相談をしてみてはいかがでしょうか?

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