こんにちは、福岡から【地方×IT】を伝播している株式会社フライクの大瀧です。

【トップセールスマン育成】×【戦略的IT導入】で成果を出すコンサルタントです。

YouTuberとして「トップセールス育成チャンネル」をアップしていますが、ブログでも記事を書いていこうと思います。

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本日は、トップセールス育成講座〜初回面談編〜です。

結論

売りたい商品の話は絶対するな。聞くことに徹しろ。そして夢を語れ

秘訣①売りたい商品の話をするな

あなたが売っている商品に非常に興味があるクライアントがいたとします。

でも、あなたの会社がその商品以外何も取り扱いがなく、その商品を売ったあと、追加提案やサービスの更新などが全くない場合は全く関係のない話です。

ですが、会社は複数ラインナップの商品をグレードや数量を変えて売っていますよね？

そんな会社が大半です。

そんな中で「商品のことはまず話さない」ことが鉄則です。

理由はシンプル。

見込みのお客様がはじめてあなたと出会って、どれくらいの信頼が築けていますか？

仮にその商品が見込み顧客の経営に大きな影響が出る場合、信頼する人から買いたいとおもうはず。

そのようなことを考えた場合、まずは「信頼を勝ちとる」ことが重要です。

秘訣②聴くことに徹しろ

「商品の話をしない」のであれば何をすればいいか？

それは非常にシンプル。

相手の話を聴く。「聞く」ではなく「聴く」です。耳を傾けて心できく。

つまり相手の会社の成り立ち・歴史、ビジネスモデルに興味をもち、今どのような課題でどのようなことを解決していき、なぜそれをしていきたいのかをきちんと聞くことです。

なぜこのような回りくどいことをするかというと「自社のサービス」が「相手の課題」解決に直結するかどうかを判断するためです。

そのためにも質問事項をあらかじめ考えておくことが鉄則です。

秘訣③夢を語れ

商品を売ろうとしている会社、そしてその商品を売ろうとしている会社に所属しているアナタの夢はなんですか？

その商品を売ることで、どのようなことを社会やクライアントに提供でき、どのような世界観を目指していますか？

商品に期待していることももちろんありますが、あなたの会社やあなたが目指している会社に期待しているから「あなたの会社」と「あなた」から商品を買うのです。

つまり、会社、そしてあなたの夢に賛同してくれるかどうかも重要な要素です。

だからこそあなた自身の魅力を十分に伝えるためにも、

「売りたい商品の話をしない」「聴くことに徹しろ」「夢を語れ」という鉄則をお伝えしました。

最後に

いかがでしたでしょうか？

この方法は初回訪問時に特に有効です。

あなたとの面談時間を設けていただくだけでまずは第一関門を突破しております。

第一関門は「会社」に魅力がある場合が大きく、第二関門は「あなた」に魅力があるかどうかです。

つまり、売れる、そして売れ続けるには「アナタ」に魅力があることが必要条件です。

弊社は【トップセールスマン育成】×【戦略的システム導入】で成果を出す組織を創ることを専門といているコンサルタント集団です。

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