【第二回】マーケティングオートメーション導入講座〜MA3大特徴を押さえる〜

【第二回】マーケティングオートメーション導入講座〜MA3大特徴を押さえる〜

導入理由は明確か 第一回目のブログでMAは

  • クライアントの「買いたい気持ち」を見える化し、育成・選別を行うデジタルテクノロジーツール
  • 顧客の思考に合わせ、企業側の施策を「試行錯誤」を支援するツール

ということをお伝えさせていただきました。  

では、なぜ、MAを導入したいと思ったのか?ということを解像度を上げていく作業が必要です。 ここでは3つの検討理由を考えて見たいと思います。

数の限られている「新たな見込客」をもれなく、継続的に管理

MAを導入しようとしている企業様のお客様のターゲットはどのような企業ですか?
例えば

  • 本社所在地:福岡
  • 業種:製造業
  • 年商:10億〜50億

と絞り込んだ場合、クライアントの数は有限ですよね? つまり「数が限られている」ということです。 その将来のクライアントは有限である中で、乱暴に営業活動はできないはずです。
そこで、「最適なタイミング」で「ピンポイント」な情報を提供したいですよね?
それがMAを導入したい理由になります。

見込客の「検討プロセス」を掴み、的確なアプローチ

見込み顧客との接点は対面ではなく、WEB上でも多くなっていると思います。
例えば

  • メール
  • 商品ページ
  • ブログ
  • eBook
  • 動画コンテンツ

があります。それらの情報を「いつ」「どこで」「どれくらいの時間」参照したか、気になりませんか? それを実現できるのがMAの強みです。

全ての顧客の感心状況を掴み、「的確な情報」を営業に渡す

1-1と1-2を統合すると、「どのクライアント」が「どのような情報」をWEB上で取ったかを把握することができます。 ですが、それはあくまで「情報」です。
その有益な情報を「企業のナレッジ」として戦略的に利用しないと宝の持ち腐れです。
そこでそれらの情報を然るべきタイミングで然るべき部署(人)に気づきを与えてくれるのが「MAの真骨頂」となります。
では、MAで実現できる2大特徴について見ていきましょう!

MAで実現できる2大特徴

特徴①:属性へのスコアリング

自社がターゲットとする会社はもちろん、人の情報にスコアリングできます。
例えば「会社」であれば、売上・社員数・事業所数・店舗数が挙げられます。
次に人の情報です。日本の中堅企業では「代表取締役」が最終決済権を持つことが多いですが、意思決定権を持つのは部長であることが多いです。
自社が扱うソリューションによって違いますが、
例えば

  • 「営業支援システム」:営業部長が意思決定者で、社長が最終決済者
  • 「クラウド会計ソフト」:経理部長が意思決定者で、社長が最終決済者

という感じではないでしょうか? つまり、「役職」だけではなく、自社のサービスを導入をする際のキーマン次第でスコアリングをすべき企業は変わるはずです。

特徴②:ウェブ上での行動可視化とスコアリング

ウェブ情報行動は、cookie情報を元に蓄積することができます。
その情報を参照したコンテンツや行った行動でスコアリングのポイントを変えることができます。 例えば、

  • 自社管理ウェブサイトへの来訪:3点
  • メール開封:1点
  • メールのURLクリック:1点
  • ファイルのダウンロード:20点
  • 問合せ・資料ダウンロード:30点
  • 特定ページ(キラーコンテンツ)への来訪:5点
  • イベント参加登録:50点

といったように点数化することができます。
ホームページ上の行動をスコアリング化することで、過去の履歴は点でですが、過去〜今にかけての行動を線で結び累計ポイントを閲覧することができます。
このポイントに応じて、営業活動を実施すべきクライアントを絞り込むことができます。

特徴③:顧客のウェブ来訪やメールクリックに応じた自動対応

誰がどういうコンテンツを参照したかをスコアリングするだけでは「MA」の特徴を活かしきれていません。
なぜならば、「見込み顧客」や「既存顧客」が好き勝手にコンテンツを見ているだけだからです。
では、意図的に・戦略的に情報を見せるにはどうしたらいいのか?
それは顧客の購買行動想定に応じたシナリオを設定して最適なメールやウェブページの表示を実施することです。
つまり、とあるコンテンツを参照した人にはこのコンテツを進めるといったことを実施するのがMAの最大の特徴です。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
本ブログでは「MAの特徴」を理解することが目的でした。
しかし、この状況だけで導入するとMA導入は失敗になる可能性が非常に高いです。
なぜならば、自社がターゲットにしている企業の分析、どういう状態になってくれれば「購入」に近づくのかといった「カスタマージャーニーマップ」の作成ができていないことが大半です。 第3回目以降のブログでは

  • マーケティングオートメーション導入をすすめる企業
  • 導入前に実施すべき「顧客ピラミッド」と「ペルソナ」「カスタマージャーニー」の設定

についてブログを記載いたします。

最後に

弊社は【トップセールスマン育成】×【戦略的システム導入】で成果を出す組織を創ることを専門とするコンサルタントです。
システム導入を失敗した苦い経験がある、システム導入を成功に導きたい方は是非弊社にお声がけください。

ここでは言えない某人材会社大手や某大手税理士法人でも実績がありますのでぜひ下記お問い合わせよりご連絡をください。

▼「60分無料相談」

︎無料相談はコチラ

▼「お問い合わせ」

お問い合わせはこちら