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こんにちは、【地方×IT】を伝播する3rdコンサルティング株式会社の大瀧です。

本日は「見込み顧客フォロー」について考えていきたいと思います。

人間とっての生命線は「水」、企業にとっての生命線は「？」

先日とある先輩経営者からおすすめいただいた「起業の技術」に面白い表現があったので紹介します。

あなたは砂漠の中にいます。

生きていくには水が必要不可欠です。

では、その水を探すのに一日の何時間費やすのか？

答えは「８割以上の時間」になるだろう。

では、人間が生きていくのに必要なのは水であるが、企業に取って必要なものはなにか？

答えは、「顧客」である。

引用元：起業の技術，浜口隆則，かんき出版

非常に面白い表現でハッとしました。

その顧客のことを一日に何時間考えていますか？

そのきっかけとなるのがセールスフォースで重要な見込み顧客管理とダッシュボードでもあります。

見込み顧客管理とパイプライン

見込み顧客管理きちんとできていますか？

多くの企業の中から貴社のことを知ってくださっている見込み顧客（企業・人）がいる。

さらにその見込み顧客が貴社の商品に興味を持ってくれている。

そのような状況にも関わらず、見込み顧客の管理をないがしろにしてまったら・・・ビジネスチャンスが少なくなりますね。

逆に言うと「見込み顧客」のフォローがしっかりできている会社は信頼されるということです。

さらに、多くの見込み顧客を購入に至ってもらうだけではなく、適切なフォロー、気持ちの良いフォローはリピーター・ロイヤルカスタマーになってもらえる確率が高くなります。

その結果、顧客獲得コストが低く、LTV（LifeTimeValue）も高く、圧倒的に収益性の高い会社になります。

パイプラインってなぜ必要？

パイプラインとは「石油や天然ガスなどを運ぶために恒久的に設置した管路」です。

では、水を運ぶために必要な「水道管」はなぜ、細かく張り巡らされているのでしょうか？

その理由は、非常にシンプルで「水が重要」だからです。

重要なものは安定的に供給される必要があるからです。

その考え方が「見込み顧客」をいかにフォローしていくかを考えることに直結していきます。

セールスフォースを用いたパイプラインとダッシュボード

見込み顧客に「売る」ではなく「購入したい」と思わせること

顧客に押し売りをする営業マン好きですか？私は嫌いです。

では、どういうときにものを買って満足しているのか？

私は自分の購入したい商品を自分のタイミングで購入することです。

ですが、営業マンと話をして「買いたい！」と思うこともあります。

※この体験は名刺管理ツールSansan導入で体験したので気になる方はこちらの動画を御覧ください。

https://youtu.be/pLkqo6ZpSdU

見込み顧客を上手に買いたい気持ちにさせるためのノウハウは営業マンに属人化しがちなのですが、実はそれを分解していく方法があります。

それは「営業マンが聞いている質問を因数分解していく」ことです。

弊社では下記のようにお客様が受注までに至る思考回路をセールスフォースの管理項目に設定しております。

上記のようにクライアントが購入したいと思う状況や温度感によってヒヤリング項目が違っております。

例えば「フェーズ1：問合せ」のときには

1. 問合せ内容
2. 解決したい課題

をきちんとヒヤリングしたないと次段階の「初回面談」に駒を進めることができません。

このように、見込み顧客の購入したい気持ちを引き立てるような管理を弊社では実施しております。

放置している顧客はいませんか？

案件数が多くなればなるほど、放置してしまう・・・なんてことになっていませんか？

弊社では以下のようなダッシュボードを用意してきちんとお客様に最適なタイミングでアプローチをしております。

【左：今Qの05以上の商談】

このコンポーネント（部品）では、確度の高い商談を表示しております。

つまり、確度の高いお客様を忘れずに管理しましょうということです。

【真ん中：放置商談（最終更新日から15日間）】

このコンポーネント（部品）では、商談活動から15日経過している商談を自動抽出しております。

商談は水物です。ですので水を変えないと腐ってしまいます。

その閾値が15日としているので、放置していないかどうかを確認するためです。

【右：放置商談（次回コール日時の古いもしくは次回コール日時が空白）】

このコンポーネント（部品）では、商談活動から15日経過している商談を自動抽出しております。

お客様と合意した次回ご連絡するタイミングを忘れていたでは信頼を失墜させてしまいます。

そうならないようにするために、このような一覧化をしております。

まとめ

本ブログでは見込み顧客フォローのための商談管理手法とダッシュボードについてお話をしてきました。

セールスフォースの導入だけでは見込み顧客管理を徹底することを万全化することはできません。

しかし、きちんと自社のプロダクト・マーケティング・セールスの特性を理解した上でセールスフォースに反映させていくと必ず自社の運用に沿ったいいシステム・セールスフォースが出来上がります。

もし、弊社に相談してみたい、もっとお話を聞いてみたいということでしたら、ご相談ください。

最後に

いかがでしたでしょうか？

ブログではなかなか伝わりづらいところもがあるかもしれませんが、本内容に関することやITのことをよりわかりやすくyoutubeでまとめております。

これ無料でいいの！？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、【地方×IT】を伝播するには必要なものですので是非御覧ください。

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