【失敗するその前に】コンサルタントに任せたらダメな企業の共通項

【失敗するその前に】コンサルタントに任せたらダメな企業の共通項

こんにちは、株式会社フライクの大瀧です。
今回のブログでは、「コンサルタントに任せたらダメな企業の共通項」についてお話いたします。
弊社はシステム導入を切り口に、

  • 本当に必要なシステム、将来必要なシステムの全体像を設計
  • システム開発の支援
  • 描いた未来を実現するための経営コンサルティング

を実施している会社です。
特にシステム導入前・導入後のコンサルティングがメイン事業ではありますが、 現在はブランディングやマーケティングなど多岐に渡って実施させていただきます。
2019年11月に創業し、現在2年目ではあるものの、コンサルティングを途中で辞退・お断りさせていただいた企業様もいらっしゃいます。
弊社の力不足という可能性はもちろんありますが、 コンサルタントに任せたらだめな企業・うまくいかない企業があります。
本日はその内容についてブログに書きたいと思います。

コンサルタントに依頼したい企業の背景

まず、コンサルタントに依頼する背景について考えてみましょう。
弊社にご相談いただくお悩みは、システム導入を中心に以下のようなものが多いです。

  • アナログ管理の脱却、デジタル・ITといったシステムを導入したい
  • インサイドセールス・フィールドセールスを作りたい
  • マーケティングオートメーションを導入してマーケ・セールスを確立したい
  • バックオフィスを改善したい

そもそもなぜ弊社(フライク)に上記のような内容を相談するのか?
その理由は企業様によって様々かと思いますが、 多くの場合「得意そうな人に聞きたい」「任せたらうまく解決してくれそうだから」ではないかと考えます。
もちろん弊社では上記のお悩みを解決するための支援はしております。
が、弊社の力だけでは解決することができません。
なぜなら、システムで解決できること、そしてコンサルタントが解決できることは 大きく分けて下記2つだからです。

つまり、コンサルタントがお客様にできることは、「課題を解決すること」ではなく、 「どうすれば課題を解決できるのか」お客様と一緒に考え、提案させていただくことです。
もっと言ってしまえば課題を解決するのは我々ではなく、お客様(自社)自身であるということになります。
「あれ?なんだか思っていたものと違う…」 ふとそのような言葉が浮かんだ方は、次の章をご覧ください。

コンサルタントに任せないほうが良い企業の共通項

もちろん、「自社の課題を解決するきっかけ」をコンサルタントに期待することは、決して悪いことではありません。
しかし、先ほども申し上げたとおり「解決する」のは外部コンサルタントではなく、自社であることを忘れてはいけません。
もし下記のような意識が少しでもあるのであればコンサルタントに依頼する前にマインドを変える必要があると私は考えます。

コンサルタントに依存しすぎる他責と当事者意識の欠損

コンサルタントに任せない方が良い企業様の特徴は、ずばり「他責」です。
コンサルタントに任せたい気持ちは非常にわかります。
弊社としましても、お客様が抱えている全ての問題を解決に導くためのお手伝いしたい気持ちで コンサルティングを実施していることに間違いはございません。
しかし、仮に複数の課題をコンサルタントが解決したとしても、全ての問題を解決できるわけではありません。
ここで私が言う「全て」は、過去・現在・未来におよぶ課題・問題「全て」を指します。
企業が成長し続けるためには、未来に発生しうるようなものも含め、あらゆる課題を解決し続けなければなりません。
自分たちの課題に対して、自分たちの力で解決する力をつける必要があります。
それでも「自分たちで課題(問題)を解決できるわけがない!」と考える企業様は、 「当事者意識の欠損」があるかもしれません。

コンサルタントに任せたらこうしてくれる。勝手に解決してくれる。
そして最悪のパターンは「お金を出したらなんとかなる」と思っている経営者です。
高い金額を出せば課題が解決できるほど企業の課題は単純ではありません。

コンサルタントのアドバイスを聞かない凝り固まった価値観

「コンサルタント任せな企業」がある一方で、それとは逆にコンサルタントのアドバイスに耳を傾けない企業も存在します。
そのような企業の中には「コンサルタントが言っていることが現場に即していない」 または「自分たちのことを理解してくれない」といった言い分を聞きます。
最適なコミュニケーションを何度も重ねた結果、決定事項を平気で守らない現場。
ではどうすればいいか? 統制をきかせればいいのですが、それを実施するのは誰の役割でしょうか? それは自社内のプロジェクト推進者です。
役割分担しだいということもあるかもしれませんが、 外部から支援しているコンサルタントとしては決まったことを守っていただくのは 最低限していただきたいことの一つであり、マナーだと考えています。
それを遵守させるという行為すら、外部コンサルタントに任せたいお気持ちも十分わかります。 しかし、その外部コンサルタントがいなくなったらどうなるのでしょうか?
おそらく元の状態に戻るでしょう。
戻った後は誰の責任にしますか? そう、絶対に社内の責任になります。
つまり、社内×コンサルタントとのディスカッションで決まった決定事項は、 少なくとも守るのがルールであり、そのルールを守れない状態が続くのであれば再度ディスカッションすべきです。 コンサルタントは、時に絵に書いた餅のような事を言うこともあれば、耳障りの悪いことも言うでしょう。
しかしそれを一旦受け入れてみてるような柔軟な対応、価値観を持つ「素直さ」も、 パートナーとしてコンサルタントとコミュニケーションをとるうえで非常に重要です。

描いた未来が伝わっていないという真実

「現状から理想郷に近づくために新しいチャレンジングをする、その理由は【XXX】だから」 【XXX】の中には「お客様が描いた未来」の具体的な文言が入るとします。
ここで私が問いたいのは、その描いた未来は会社全体の共通認識になっていますか?
ということです。 共通認識ではなく、一部の会社メンバーの認識、経営陣のみの認識であると、 コンサルタントが課題解決のために戦術や戦略、施策を経営陣に提案し、 それを現場に落としこみ実行したとしてもあまり意味がないでしょう。
もしかしたら短期的には改善されるかも知れませんが、中長期的には改善し続けることは難しいと思われます。
なぜなら、経営陣と現場のギャップがあり「描いた未来」が伝わっていないからです。
「描いた未来」の姿を会社全体の共通項にしていなければ、残念ながら何をしても無駄な努力となってしまいます。
システム導入の際にありがちですが、いつの間にかシステム導入することがゴールになってしまっているパターンです。
例えば「お客様との顧客接点を見える化して自社のファンになってもらう」ことが目的としてシステムを入れたとしてます。
しかし、いつの間にか「顧客管理」ソフトを入れることだけに注力してしまっているパターンです。
これは経営層やプロジェクトリーダーが思い描く未来をきちんと伝えきれていない、継続して意思表示できていないこと状況になります。
もちろんそれをコンサルタントに依頼することも可能ですが、一番やってはいけないことです。 はっきり申し上げて、外部コンサルタントの使い方としては一番ダメな手法です。
あくまで意思を伝えるのはプロジェクトマネージャーであり、それを様々な手法でサポートするのがコンサルタントです。
コンサルタントは参謀役、黒衣です。表に立ち続けるのはよくないと私は考えます。 「あの人が会社にいてくれたらいいのに」という負のスパイラルになるからです。
余談ですが、コンサルティングをする身としては社員として入ってほしいというのは非常にありがたい依頼ではあります。
①〜③が徹底的したあと、それでもコンサルタントを自社メンバーとして当事者意識を持ってもらうための、1つの手法となります。
その場合外部営業マネージャー、外部取締役という選択肢もありますが、これはあくまで最後の手段であることを忘れずに。

まとめ

今回のまとめとしましては、コンサルタントに依頼したい企業様に持ってほしい要素は次の2つ。

「素直さ」「当事者意識」です。
この2つがない企業に対しては、誠に恐れ入りますが弊社のコンサルティングを1年以上提供することはできかねます。 理由は明確で、弊社(株式会社フライク)はお客様の本質的な課題をあぶり出すために たくさんのことを根掘り葉掘り伺い、掘り下げ、内容によっては耳障りの悪いこともお伝えします。
基本的にはお客様とともに考えた結果をストレートに伝えさせていただきますが、 「素直さ」がないお客様を前にした場合、 伝えることを躊躇ってしまうことや、言っても仕方がないから伝えるのをやめようと思ってしまいます。
また、企業の課題に対しての戦略・戦術を考えたその先にある「行動」が、 どこか他人事のような企業様にもご支援することは難しくなってしまいます。
自発的に考えて行動する、自社をもっと良くしたい、描いた未来を一日でも早く実現したいといった 「当事者意識」のある企業様には、弊社一丸となって最大限のコンサルティングを実施させていただきます。

最後に

弊社はシステム組立屋です。
システムは導入して終わりではなく、始まりです。
システムを導入するのは比較的簡単ですがシステム導入を成功に近づけるためには導入後の行動が非常にポイントです。
このブログを読んでいる企業経営者が目指すゴール・達成したいゴールについて 弊社にご相談したいことあれば、ぜひお待ちしております。

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