セールス領域におけるSalesforceの徹底利活用〜リード編〜

セールス領域におけるSalesforceの徹底利活用〜リード編〜

システム組立ちゃんねるを運営している、株式会社フライクの大瀧です。

「Salesforceを導入しているけど、マーケティング領域で活用しきれていない」

「リードの効果的な利用方法を知りたい」

と考えてはいませんか?

フライクでは、リード活用にSansanとHubSpotを活用しています。

具体的な活用方法について解説するので、最後まで読み進めてください。

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Salesforce標準機能「リード」×Sansan×Box

Salesforceの標準機能であるリードの基本情報から、フライクのリード活用の具体例を解説します。

リードとは?

リードとは、見込み顧客のことです。具体的には以下のような行動を起こした人がリードとなります。

  • 自社HPから問い合わせをしてきた人
  • 資料請求を行った人
  • デモ製品をダウンロードした人

リードには3つのステップがあります。

  • リードジェネレーション:さまざまな接点・手法を通じてリードを集める
  • リードナーチャリング:リードの購買意識を高めるアプローチを行う
  • リードクオリフィケーション:受注率の高いリードを選別し、商談につなげる

リードの目的は、顧客の購買意欲を高め商談につなげることです。ここから、リードを育てる具体的な手法について解説します。

Salesforce標準機能「リード」の使い方

SalesCloudの標準機能でもある「リード」。

フライクではリードとして登録する場合は、以下の3パターンです。

  1.  名刺交換をした場合
  2.  ホームページから資料ダウンロードがあった場合
  3.  問合せがあった場合

ちなみに「リード」オブジェクトにおいて、個々人が手動で入力することは皆無です!

手動入力=入力ミスが発生する可能性があるため、フライクでは「リード」オブジェクトはすべて他システムからセールスフォースへ自動入力をする連携を実装しています。

パターンごとの説明は後述しますが、取り込まれたあとはこのような画面で管理をしております。

Salesforce「リード」×Sansan連携「名刺交換後の流れ」

セールスフォース標準機能の「リード」に自動登録されるパターンの代表格が「名刺交換の後」です。

ここでは、弊社とお客さまのあいだで名刺交換をしたあとの流れについて、具体的にご説明していきます。

【①オンライン・オフラインで名刺交換をする】

オンラインのときには、zoomの背景に二次元バーコードを差し込むといったことで名刺交換できます。

【②専用スキャナーでスキャンをする】

Sansanから提供されているスキャナーに名刺をスキャニングすることで、自動的に名刺がクラウドツールのSansanに連携されていきます。

【③OCR文字認識】

OCR+Sansan社の人的チェックが入り、ほぼ間違いがない名刺情報が完成されます。

たとえば、弊社社員の濵砂と名刺交換をしたと仮定すると、セールスフォースではこのような画面が表示されます。

Sansanから自動的にセールスフォースの名刺オブジェクトに反映されています。

気づかれた方もいらっしゃるかもしれませんが、あえてフライクでは「リード」オブジェクトと「リード」を連携しておりません。

その理由は「企業として追いかけるべき名刺情報ではないデータをリードに入れないため」です。

顧客情報は財産ですが、異業種交流会や、不要な営業などによる「不必要な名刺情報」がどうしても入ってきてしまいます。

セールスフォースのリードに溜める顧客情報は、あくまでもフライクにとってビジネスの発展に繋がりそうな名刺情報です。

そこで、Sansanから取り込まれた名刺は、すべて目検を通してリードオブジェクトに取り込むようにしています。

例えば、弊社・濵砂の名刺を「リード」オブジェクトに紐付けたい(新規で登録したい)とします。

「新規登録」ボタンを押せば以下のような画面が立ち上がります。

その結果、リードオブジェクトに「濵砂」の情報が反映されています。

Sansanの名刺情報も反映されているので、情報一元化もできて大変便利です。

Salesforce「リード」×HubSpot連携「資料DL」「問合せ」

最近、どこの企業でもホームページ経由で見込み顧客と接点を持つことが増えてきています。

フライクの場合、お役立ち資料を多く用意しておりますので、資料をダウンロードしていただくことで、見込み顧客の皆さまと接点を持っています。

他にも「すぐに相談したい」というお客さまもいらっしゃいます。

そこで、資料ダウンロードや問合せを頂いた情報をセールスフォース「リード」に自動的に蓄積をしています。

具体的な流れを見ていただくために、ここからは「フライクのホームページから以下の資料をダウンロードする」ことを想定してお話いたします。

ダウンロードしたいファイル:

【DX officer監修】ビジネスDX現在から未来へ、収益構造の変革を

早速、個人情報を入力して「送信」ボタンを押します。

すると、HubSpotにはこのような情報が自動的に入ってきています。

さらに、HubSpotからセールスフォースへこのように自動連携され、リードオブジェクトに「大瀧テスト」が反映されていることがわかります。

ちなみに、ホームページからのお問い合わせでも同じような流れになり、

お問い合わせ⇒HubSpot⇒セールスフォースへ連携される流れとなっております。

また、この情報がSlackでも通知されるのでダウンロードやお問い合わせがあったらスムーズに対応可能です。

このようにリードオブジェクトを利活用すれば、エクセルで管理する必要がなくなります。

まとめ:Salesforceのリードを活用して営業効率をあげよう

本記事では、リードの基礎知識からSansanやHubSpotとの連携方法について解説しました。

リードには3つの種類があり、どれも顧客の購買意欲を高めることを目的としています。

「Salesforceをもっと使いこなしたい」「HubSpot、Box、CLOUDSIGNといった他システム連携をしてより便利に使いこなしたい」「システムを武器に変革したい!」と考えていたら、一度フライクまでご相談ください。

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必ず皆さまのお役に立てるコンテンツが見つかります。

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株式会社フライク 代表取締役 大瀧 龍

自己紹介
大瀧 龍 株式会社フライク 代表取締役

福岡県福岡市出身。富士通グループ会社のシステムエンジニアや営業支援などを経て、2017年にfreee株式会社に参画。九州支社長と広島営業所長を兼任し、2019年には西日本の責任者としてマザーズ上場に貢献する。同年2019年に「3rdコンサルティング株式会社」を創業。システムを活用した中小企業の経営課題解決やIT化、DX化支援に取り組む。システムエンジニアや営業として現場で培った経験を生かして、フロントオフィスとバックオフィスの両方をカバーし、システム設計・開発から運用提供まで一括して提案できるコンサルティングを追求。

2021年11月に社名を「株式会社フライク」に変更し、新たなスタートを切る。IT普及を目指すコミュニティ「ふくおかクラウドCafe」や、Youtube「システム組み立てちゃんねる」なども運営し、地方企業のIT化推進に日々努めている。