【マーケティングシステム】導入前に知っておくべき本質〜競争優位性と営業戦略の再定義がマーケティング戦略を左右する〜

【マーケティングシステム】導入前に知っておくべき本質〜競争優位性と営業戦略の再定義がマーケティング戦略を左右する〜

こんにちは、フライクの大瀧です。

弊社フライクは「システム組立屋」を生業にしておりますが、
最近では企業・組織コンサルティング領域の案件が増えてまいりました。
「なぜだろう?」と考えてみたところ、

テクノロジーの発展とともに情報格差・ツール導入後に判明する期待値との落差が大きく影響している

という結論に至りました。

昨今、AI・RPAに続きマーケティング・オートメーション(MA)という言葉が
独り歩きしているような印象を受けます。

あらためてご説明しますと、マーケティング・オートメーション(MA)とは
「獲得した顧客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネルを通じたマーケティング活動を自動化する概念・ツール」
のことです。

詳しくは、こちらの記事もご覧ください。

Pardot、Hubsupot、Marketo、SATORIといったツールが有名です。
私の主観ですが、そういったMAツールを導入して成功している企業には共通項があります。
それは「マーケティング施策を実施しており、それをオンラインで実現・可視化し、PDCAを回した」という点です。

一方、MAツールを導入して失敗する企業は「マーケティング施策がない」にもかかわらずMAツールを導入すれば
「勝手に見込み顧客を増やしてくれる」と誤解していることが多いように感じております。
その結果「思った成果が得られなかった」「MAツールはどれも使いづらい」
と決めつけてしまうのではないでしょうか。

ですが、それはMAツールが使いづらいのではなく「戦略・戦術」がないまま
思い込みと勢いだけで走ってしまった企業側に責任があります。

そこで、今回は以下のような企業さま向けにブログを執筆いたしました。

  • マーケティング・営業戦略の再定義を実施し、成果を出したい企業
  • マーケティング・オートメーション(MA)を導入しようと検討している企業
  • マーケティング・オートメーション(MA)を導入して失敗して再挑戦しようとしている企業

みなさまのヒントになれば幸いです。

自社の競争優位性を再定義できていますか?

まずは「自社の競争優位性」を、きちんと再定義できているでしょうか。
と言っても企業における「競争優位性」とは何か、という解釈の問題があるでしょう。
そのため、「競争優位性」の定義を最初に提示します。

競争優位性とは、他社と自社を比較したときにビジネスにおいて有利になっている状況です。
言うは易し、と思っているかもしれませんが、
弊社ではごく容易な方法で、「競争優位性」を定めています。

こちらをご覧ください。

現時点で①〜③が明確化していないという場合でも、全く問題ございません。

「3年後①〜③がどのような状態になっているのが理想であるか?」

を考えることからスタートし、ブレーンストーミングを行なってみるのも良いでしょう。
フライクの場合、以下のようなアプローチを行い、競争優位性を考えます。

  1. クロスSWOT分析
  2. 現在と5年後の商品別売上金額の算出
株式会社フライクにおけるクロスSWOT分析結果
株式会社フライクにおける5年後の目標売上金額と商材

(詳細は企業秘密なので割愛します)

フライクでは、競争優位性を代弁する言葉として、
「システムで“できない”を“できる”にする組立屋」を存在意義として定義しております。

競争優位性の定量ゴールを実現するための営業・マーケティング戦略

前章では、競争優位性の実現ついてご説明しましたが、
ここからは、より具体的な「定量ゴールの策定」そして「営業戦略・マーケティング戦略の策定」
についてお話いたします。

営業戦略・マーケティング戦略を考えるうえで非常に重要なのは「顧客全体像」です。
企業が勝ち残るためには「売上の維持拡大」「利益の確保」は避けては通れません。

そこで「顧客を増やそう」と考えるのが一般的ですが、
顧客を増やすためにはマーケティングファネルを考える必要があります。
マーケティングファネルとは、顧客全体像を細分化して考えることです。

以下のような流れになります。

需要可視化>顧客育成>商談数>商談進捗>契約数>契約継続

「顧客を増やす」といっても「どこに課題があるかわからない」状況のままであれば
戦略・戦術を選択することができません。

たとえば「商談数が少ない」のであれば、その前の工程を増やす必要があります。
具体的には、

  • ウェブでの露出を増やして、問い合わせ数を増やす
  • お手紙や紹介施策を実施し、商談に直結するお客さまを増やす

といった施策が考えられます。
さらには「契約率が低い」のであれば、また違った手法を考える必要があります。

これが冒頭で記載した「マーケティング戦略」です。
企業のフェーズや課題が異なれば、マーケティング施策が変わってきます。

つまり、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入する前に、
営業・マーケティング戦略を施策ベースに落とし込むことが必要不可欠だということです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回は具体案ではなくフレームワークのような「抽象的な考え方」についてお話いたしました。
このブログで私が一番お伝えしたかったのは
「システムの選び方」ではなく「システムの活かし方」です。

システムを活かすには戦略・戦術、そして施策の決定が大切なのです。
自社内部だけで営業戦略・マーケティング戦略を策定。
そしてPDCAをまわし改善を図ること。

MAツールの導入はあくまで手段であり、
成功の鍵を握るのはツールそのものではなく、企業の戦略です。
もし、それらを実現できる人材が自社にいない!採用にコストと時間がかかる!
ということであれば、一度フライクにご相談ください。

中堅・中小企業が一年間で投資できるIT投資費用額は限られており、
目安としては売上高の3%、500万円は検討していただきたいところです。
システム投資は、優秀な人材を一人雇うのと同じくらい重要な意思決定なのですから。

このアプローチ手法を用いて、「描いた未来、一直線。」を目指したい企業さまは
ぜひ弊社に「フランクMTG(30分無料相談)」もしくは「お問合せ」をお待ちしております。

「フランクMTG(30分無料相談)」

DXのご相談はこちら

「お問合せ」

お問い合わせはこちら