Salesforceの商談フェーズを使いこなして営業成績をアップしよう
Salesforceを導入したときに多くの企業で課題となるのが商談フェーズです。
本記事では商談フェーズについて詳しく解説します。
目次
Salesforceの商談とは？
Salesforceの商談とは、進行中の案件のことです。 Salesforceでは、既存の取引先の商談を作成したり、評価済みリードの取引を開始したりすることで商談管理を行います。
具体的には、「誰に」「何を」「いくらで」提案しているのか、どのくらいの確率で契約が決まりそうか、その商談で契約できる確率はどれくらいあるのかといった内容を管理することができます。
営業担当がリアルタイムで情報を入力することで、社内で情報を共有することができるので、何か問題が起きたときにも社内で素早く対応することができます。
Salesforceの商談フェーズとは？
Salesforceのフェーズとは、案件のステータスを管理するためのものです。
例えば、商談のフェーズとしては次のようなものがあります。
| 商談フェーズ | フェーズの概要 | 受注確度 | |
| 1 | 商談の見極め | 注力するべき優先順位を決めるフェーズ | 0% |
| 2 | 課題の考察 | 顧客のニーズを把握し合意するフェーズ | 15% |
| 3 | メリットの訴求 | 提案した解決策のメリットに合意してもらうフェーズ | 25% |
| 4 | 意思決定者の賛同 | 意思決定者からの評価を得るフェーズ | 50% |
| 5 | 契約締結への調整 | 発注・契約締結に向けて条件など最終調整を行うフェーズ | 70% |
| 6 | 契約合意 | 内諾を得るフェーズ | 80% |
| 7 | 事務手続き | 注文書、規約等の受理を行うフェーズ | 95% |
| 8 | 受注・成約 | 商談受注のフェーズ | 100% |
| 9 | 不成立 | 不成立のフェーズ | 0% |
Salesforceの商談フェーズの決め方
商談フェーズを決めるときには、次の3つのポイントを意識しましょう。
- フェーズごとのゴールを設計する
- 顧客の反応を確認する
- フェーズが前進する基準を明確にする
一つずつ解説します。
フェーズごとのゴールを設計する
フェーズのゴールは、次のフェーズのスタートを意味します。何が達成されたら、そのフェーズが完了となるのかを明確にする必要があります。
例えば、「商談の見極め」というフェーズは、注力するべき優先順位を決めるフェーズと定義しています。そのため、次のフェーズに進む価値のある商談なのかをしっかり見極める必要があります。フェーズのゴールを意識して商談に臨むようにしましょう。
顧客の反応を確認する
フェーズを進めるためには、顧客の反応を確認することも大切です。顧客に与えたい印象を与えることができているか、自社商品やサービスを利用するメリットを理解してもらうことはできているか、など顧客の反応を確認するようにしましょう。
フェーズが前進する基準を明確にする
繰り返しになりますが、フェーズのゴールは、次のフェーズのスタートを意味します。そのため、次のフェーズに前進するために何が必要なのかを明確にするようにしましょう。
例えば、「メリットの訴求」という提案した解決策のメリットに合意してもらうフェーズでは、合意をとることがゴールとなりますが、言葉で合意をとるのか、メールで合意をとるのか、などを明確にする必要があります。
【実例解説】フライクの商談フェーズを公開
ここからは、実際にフライクの商談フェーズを公開します。
フライクでは、次のようにフェーズを設定しています。
| フェーズ名 | ステータス | 確度 |
| 01_未アプローチ | 進行中 | 0% |
| 02_アプローチ中 | 進行中 | 5% |
| 03_アポ調整中 | 進行中 | 10% |
| 04_FSアサイン | 進行中 | 20% |
| 05_ビジネス課題の特定 | 進行中 | 35% |
| 06_提案 | 進行中 | 50% |
| 07_最終交渉と意思決定 | 進行中 | 70% |
| 08_内諾と契約手続き | 進行中 | 90% |
| 09_受注 | 成立 | 100% |
| 10_請求書作成 | 成立 | 100% |
| 11_未請求 | 成立 | 100% |
| 12_一部請求済み | 成立 | 100% |
| 13_全額請求済み | 成立 | 100% |
| 14_全額入金済み | 成立 | 100% |
| 99_失注 | 失注 | 0% |
さらにそのフェーズごとに入力すべき項目は違います。 例えば【05_ビジネス課題の特定】で把握することは次のようになっています。
- 現状把握
- 問題点（problem）
- ビジネス課題（issue）
- 解決策（solution）
- 効果（benefit）
つまり、この内容をヒアリングしないと次のフェーズに進むことができません。 逆説的にいうとこの項目を打合せ中に聞くことを意識しているということです。 つまり、セールスフォースに入れる項目通りに商談を進めることができるため、新人でも一定の営業品質を保つことができるというわけです。
また、全ての商談が受注するわけではないので、失注したときには次の項目を入力するようにしています。
- いつ失注したのか
- なぜ失注したのか（なぜ、今でないのか）
- 掘り起こし（再コール）がするタイミングいつか
- 掘り起こし対象かどうか
この項目を入れることで、掘り起こしをするタイミングが来たら通知が来るようになるのです。
Saleosforceの商談活用については以下の記事でも解説しているので参考にしてください。
Salesforce導入事例
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詳細は以下の記事でも解説していますので、併せてご確認いただければ理解度が深まります。
まとめ：商談を使いこなすにはフェーズが重要！
本記事では商談フェーズの活用方法について解説しました。言葉では簡単にお伝えできても「商談の進め方」の見える化は非常に難しいものです。
しかし、この作業をしっかり行うことで、Salesforceの活用度はぐんと上がります。時間や手間がかかる作業となりますが、しっかり行うことをおすすめします。
また、Flykeでは、Salesforce導入支援を行なっています。お客様の現状の業務用件や目指すゴールをヒアリングし、システム設計から実装まで一気通貫してサポートを行いますので、Salesforce導入に興味・関心がございましたらぜひフライクにお問い合わせください。
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