こんにちは、福岡から【地方×IT】を伝播させる株式会社フライクの大瀧です。

本日は「SFA」「営業支援システム」の選び方についてお話をしたいと思います。

※ツールの比較は実施しません。

私大瀧はシステムエンジニアとしてキャリアをスタートしますが営業職にロールチェンジし、SFAのおかげで未経験からトップセールスになることができました。

SFAのおかげでもありますが、SFAの導入で悩んでいる企業様が多いため、本ブログが少しでもSFAの定着化きっかけになればと思い記載させていただきます。

基礎知識：CRM、SFAを区別する

CRMとSFAをはっきりと区別をしないと自社に必要な機能やシステムが掴めないので、まずは基礎知識編。

CRMとは

CRMとはCustomer Relationship Managementの略語で、顧客関係管理や顧客管理と略されます。

顧客情報といってもどちらかと言うと既に取引のある既存顧客の管理がメインです。

つまり、

• 問合せの履歴
• 購買データ
• アンケートデータ
• セミナー参加者

といった何かしら接点のある人のことを指します。

つまり「過去〜今」のデータを取り扱うサービスとなります。

SFAとは

SFAとはSalesForceAutomationの略語で営業支援と略されます。

営業支援と非常にわかりにづらい言葉ですが、顧客情報を活かして売上を最大限あげようということです。

つまり、CRM情報に加え

• 顧客へのアプローチ情報
• 見込み案件
• 受注予測
• 営業活動分析

といった情報を管理していきます。

つまり「今〜未来」のデータを取り扱い、不確実な未来を確実性のある未来のするための情報管理ということになります。

SFAの導入成功率と立場による求めること

残念ながらSFAの導入成功率は35％ほどと言われています。

つまり、3社に1社しか成功していないということです！！

（参考：キーマンズネット，SFAの導入状況（2016年））

なぜ失敗するのか？それは「社内の立場×SFAにもとめること」が違うことを理解していないため、「導入しても定着しない」ことが挙げられます。

社内の３立場で考えていきます。

• 社長：会社全体の売上をあげたい、売上予測をぶらしたくない
• 営業部長：自チームの売上を最大限上げたい、分析するためのデータが欲しい
• 営業マン：自担当の売上見込、クライアントの情報管理

となります。

では、入力を強いられるのは誰でしょうか？

もちろん「営業マン」です。

つまり、営業マンがメリットがないのに「入力しろ、入力しろ」だとシステムは陳腐化していきます。

管理されるだけのシステムでは営業マンが入力するメリットを感じることができません。

それが「導入しても定着しない」理由となります。

入力者がメリットを感じられない場合、入力しなくなるのは必然。

「メリットがある」システムにするためには「なぜ入力しないといけないのか？」ではなく、

「入力することにどんな意義があり、誰のために入力するか」を明確にする必要があります。

SFAを導入した先にある理想像をディスカッション

ここまでの内容でご理解いただけたと思いますが、SFAを機能やTOPダウンで導入しても必ず失敗します。

立場（社長、営業部長、営業マン）のWILLをディスカッションする必要があります。

なぜSFAを導入したいのか？をしっかりディスカッションする必要があります。

例えば、

• 取りこぼしがないように全員野球をできる環境を整える
• 新人や中途人材が入社したきたときに一日でも早く戦力になれるように情報を一元管理する
• １円でも多く売り上げるためにチームのノウハウを共有できる環境をする

といった内容です。

弊社へお問い合わせいただくお客様は「SFA」を導入したいお客様が大半です。

しかしながら、ITツールの導入は一旦忘れていただきます。

大事なのは「WHY SFA？」です。

SFAを入れてどうなりたいか？

SFAを入れた３ヶ月後、半年後、一年後、五年後・・・など未来どうなりたいか？をディスカッションします。

それが非常に重要です。

なぜならば、35％しかSFAは成功しないからです。

SFA導入に面倒くさい入力作業は避けては通れません。

しかし、WHY SFA？を明確にするとその入力作業の意義・意味を全員で共通認識にすることができます。

最後に

いかがでしたでしょうか？

最近よく聞く「SFA」導入。

弊社ではIT導入は通過点と考えております。

大事なのは定着することです。

定着するためには導入時の共通認識が非常に重要です。

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