セールスフォース導入後にすべき逆算思考【福岡】

セールスフォース導入後にすべき逆算思考【福岡】

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こんにちは、【地方×IT】を伝播する3rdコンサルティング株式会社の大瀧です。

本日はセールスフォース導入後に構築する「ダッシュボード」とダッシュボード作成に必要な「逆算思考」についてお話をしたいと思います。

顧客管理・営業支援ツールを導入している、導入したいという企業は多くいらっしゃるはずです。 しかしながら導入した目的とゴールを明確にもち、そのゴールに向かって走りきっている企業は数少ないと思います。 その結果、

  • なぜツールを入れたのか?
  • なぜ入力をしないといけないのか?
  • このシステム(ツール)って必要だっけ?

という思考に陥りがちです。 セールスフォースという非常に素晴らしいツールを入れたけど、なかなか使いこなせない、もっと使いたいけどどうしたらいいかわからない企業さんは是非このブログで情報収集して、企業活動に少しでも活かしていただけらと存じます。

営業管理ツールとして入れる際に重要な「ダッシュボード」

情報入力と出力ってなんのため?

セールスフォースでも、どのような管理ツールでも簡単にシステムを説明すると

  • 情報を入力すること
  • 情報を出力すること

に分かれると思います。 情報を入力すること=社員が情報を入力、他システムから連携されて情報がまとまること であり、 情報を出力すること=入力された情報が何かしらの形でまとまった状態で出力されること です。 入力は出力をするためのもの、ではその出力はなんのためでしょうか? それは出力結果を見て、 どのような行動をすべきか?なぜこのような結果になったのか?といった「分析」と、その分析結果から次のアクションにつなげるための「材料」ということになります。 その出力がセールスフォースでいうダッシュボードに当たります。

弊社のダッシュボード活用

では、弊社ではセールスフォースのダッシュボードをどう活用しているかをお伝えいたします。 下記のダッシュボードでは4つの項目を管理しています。

  1. 当会計年度の粗利
  2. 平均商談単価
  3. 平均商談日数
  4. 受注率

次に、以下のダッシュボードでは当期、Q1(第1四半期)ごとの数字を見ていきます。

このように入力した数字をまとめる機能が「ダッシュボード」であるのですが、意外とこの内容を実施している企業さん少ないのが現状です。 入力だけで「管理している」つもりになりがちですが、優秀なマネージャー・企業は「入力した結果の出力」を分析して、次の行動につなげる「材料」にするということです。

よくあるセールスフォース失敗例

このダッシュボードは見ていただいて、

  • 自社でもやりたい!
  • このまま頂戴!!

と言われる方いらっしゃいますが、それが失敗の元です。 企業によって管理する項目も違えば、管理すべき内容も異なってきます。 セールスフォースダッシュボードをうまく利活用するためには、会社ごとのオリジナルのダッシュボードを用意し、そのダッシュボードの進捗が会社・人の成果、成長につながっていくように設計する必要があります。

ダッシュボード設計するために必要な「逆算思考」

会社ごとのオリジナルダッシュボードを作っていくためには「逆算思考」が重要です。 ここでは「営業成績を上げる」ためにセールスフォースを導入したと仮定して、逆算思考を考えて行きます。 まず「売上」の要素分解をします。 売上を分解すると下記内容になります。

では、売上を上げるためには部署ごとに追っている数字やKPIが違うと思いますが、下記のような考え方になるはずです。

つまり、単純に成果を上げる、営業成績を上げるといっても複雑になっているということです。 それらすべてを見える化する=ダッシュボード化するのは非常に難しいため、まずは「逆算思考」をしながら、どのように売上が立つのかを業務設計していくことが非常に重要です。 上記の考えはあくまでも「弊社」や「SaaS企業、IT企業」特有のものです。 それを業種や業務・業態ごとにオリジナルにしていくのがセールスフォースおよびダッシュボードをうまく利活用するための秘訣です。 ですが、なかなかそれができれば誰でも使いこなすことができるのですが、難しいです。 それを解決するのが「逆算型営業コンサルティング」というサービスです。

弊社サービスの「逆算型営業コンサルティング」

弊社では、2章・3章でお伝えした思考を支援する「逆算型営業コンサルティング」を用意しております。

逆算型営業コンサルティングでは、現状を理解するために「社内会議」にオブザーバーとして参加させていただき、その後、一社一社特有のKPI(目標値)を決めていくお手伝いをさせていただきます。 そのKPIを達成するための行動(ActionPlan)を作り、行動を追いかけていく、まさに「外部営業マネージャー」の役割も担っております。 結果、弊社の逆算型営業コンサルティングでは

  • プロダクト戦略会議
  • マーケティング戦略会議
  • セールス戦略会議
  • KPI進捗会議

を実施していくことになります。 売上をあげるためには

  1. 「プロダクト」に磨きをかける
  2. 「マーケティング」で認知、ブランディングを実施する
  3. それを数字に変えていくための「セールス」力をつける
  4. KPI管理をしていく

という一連の業務が必要です。 それらを可能な限り、セールスフォースダッシュボードで見える化していく、それが弊社の「逆算型営業コンサルティング」というサービスになります。

最後に

いかがでしたでしょうか? ブログではなかなか伝わりづらいところもがあるかもしれませんが、本内容に関することやITのことをよりわかりやすくyoutubeでまとめております。 これ無料でいいの!?と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、【地方×IT】を伝播するには必要なものですので是非御覧ください。 チャンネル登録していただけると定期的に情報取得できるので是非お願いいたします。

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