営業をDX化させるSalesforce×Sansan×Hubspotを連携して商談効率を飛躍させる方法を解説

営業をDX化させるSalesforce×Sansan×Hubspotを連携して商談効率を飛躍させる方法を解説

こんにちは。
システム組立ちゃんねるを運営している、株式会社フライク代表取締役の大瀧です。
本編に入る前に、下図をご覧ください。

 

今回のブログでは、図に記載しているツールの中から、下記についてお話したいと思います。


● Salesforce
  ・リード 
  ・取引先 
  ・取引先責任者 
  ・商談 
  ・契約

● Sansan
● Hubspot

中でもSalesforceのメイン商材の一つである「SalesCloud」の標準機能
「商談」を中心に、ツールを使いこなすためのノウハウについて具体例を出してお話いたします。

さらには、営業を強くするデータベースの「Sansan」。

そしてマーケティングオートメーションツールでもある「Hubspot」との連携についても、惜しみなく利活用術をご紹介します。

▼こんな方に見てほしい▼
  • SalesforceのライセンスをSalesCloudにするかPlatformにするかを迷っている
  • Salesforceの商談を使っているけどうまく使いこなせていない
  • 名刺管理ソフトSansanとの連携をしたいけどうまく利活用が進んでいない
  • マーケティングオートメションHubspotとの連動をさせているが、うまく利活用が進んでいない
  • これからSalesforceやSalesCloudを導入しようと思っているが、どういうふうに使いこなしていけばいいかがイメージできない

Salesforceだけでなく、業務改善やITツールのことを知りたいという方はぜひこちらの特設ページもご覧ください。

SSP 特設ページはこちら

ITツールやDXについて少しでもお悩みがあればお気軽にご相談ください。
フライクは、システムを用いて「できない」を「できる」にする組立屋として課題解決、そしてDXを支援いたします。
もちろん、相談後のムリヤリな営業や当日の契約をせまることは絶対にありません。


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  • ITツールを導入しているが上手く活用出来ていない理由がわかる
  • 導入までの流れや導入後何をすべきかわかる

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それでは、今回のブログ本編をご覧ください。

目次

SalesCloudの利用をオススメする企業とPlatformライセンスの利用をオススメする企業

Salesforce社の標準機能がたくさん用意されているSalesCloud。
物を売る、サービスを提供するといった一般企業において、どの企業にも「このライセンスを使うことをおすすめしたい」というのが大瀧の本音なのですが、1ユーザーあたり18,000円というコストがかかります。

そうなりますと、10名で利用すれば年間216万円、100名で利用すれば年間2160万円が定価ベースの年間のランニングコストとなって参ります。
このコストを収益から捻出するとなると、最低10倍の売上増はしたいところです。

安い買い物ではないですが、売上目標も低い目標ではありません。

そこで、多くの企業が同じ機能をSalesforce Platformで作ればいいのでは?
というご相談も頂くのですが、私としては一概におすすめできません。

なぜなら、世界17万社で使われているSalesforceは、年3回のメジャーアップデートと呼ばれる新規機能追加・機能が無償で更に良くなるといったイベントが起きるからです。

つまり、出来る限りSalesCloudを利用したほうが、Salesforce社独自の機能追加を無償でしてくれるということに最大の恩恵を受けられるのです。

しかし、先述した【金額面】での懸念も避けては通れません。
クラウドツールですので、使い続けている限りずっと費用として払い続ける=【固定費】となってしまいます。

さらには従業員数が増えれば増えるほど固定費が増えてしまうという懸念もあります。

フライクのミッションは「システムを武器に変革すること」です。

そこで、本章ではSalesCloudを武器に磨く方法や、SalesCloudが武器になりやすい企業、なりづらい企業をフライク目線でお伝えしたいと思います。

SalesCloudの利用をオススメする企業

結論からお伝えしますと「SalesCloud」をおすすめしたい企業さまは、
セールスフォース・ジャパン社のような組織構造や役割分担を構築したい企業さまです。

どういうことかと言いますと、セールスフォース・ジャパン社を含め、
Salesforce社は部署ごとに役割を明文化・細分化して、売上を最大化することをミッションとしています。

つまり、Salesforce社はSalesforceを新規で利用スタートし、使い続けてもらうための仕組みづくりを部署づくりから実施しているということです。

そのため、組織づくりでは、

  • ブランディング
  • マーケティング
  • インサイドセールス
  • フィールドセールス
  • カスタマーサクセス

といった部署が存在し、各部署の役割と数字管理がしっかりしています。


つまり、SalesCloudの導入及びおすすめしたい企業さまの条件は

  • 部署ごとに役割を明文化・細分化して組織づくりを行いたいという企業
  • ベンチャー企業、スタートアップと言ったセールスフォース社と同じ様にサブスクリプションモデルのSaaSツールやビジネスモデルを作っていきたい企業

となります。

セールスフォース社の部署における役割分担をさらに詳しく知りたい方は「The Model」という書籍や、下記動画をご覧ください。

Platformライセンスの利用をオススメする企業

逆に、Platformライセンスをおすすめする企業さまは、
先ほどご紹介した「SalesCloud」の例とは反対に組織や部署の役割が明確に分担しづらい・できていないと自認している企業さまとなります。

中小企業の中には、

  • 組織図を更新していない
  • 組織図はあるものの、ただのお飾りになってしまっている
  • そもそも組織図なんて存在しない

という状況になっているというのをよく見聞きします。

さらには、数字的目標が明確になっていない企業さまや、企業の中で「特定部署」に所属しているものの、一般的には「特定部署」以外の役割も担ってしまっているという例もあるのではないでしょうか。

例えば、営業職のメンバーが

  • 広報活動
  • マーケティング活動(イベント対応)
  • 資料作成
  • 既存顧客の離反防止

まで行っていたり、バックオフィスと言われる企業活動を支える間接部門のメンバーが

  • 経理
  • 総務
  • 営業事務
  • 人事

まで引き受けていたりと、部門分けがきちんとできていない、あるいは必要以上に仕事を引き受けてしまっているという状況に陥っていないでしょうか?

そんな企業さまにこそ弊社は「Platformライセンス」を強くオススメします。

では、なぜ「SalesCloud」ではなく「Platformライセンス」のほうがオススメなのかと言いますと、理由は2つあります。

  1.  Salesforce社のような商談の進め方ではない(役割分担が多い組織ではない)
  2.  SalesCloudで用意している商談・商談商品・契約・キャンペーン・リードなど利用する機能がなく、オリジナル機能で開発しないと使い勝手が悪い

SalesCloudとPlatformライセンスを混合した環境を作るメリット・デメリット 

少し話は逸れますが、よく企業さまから
「営業部門はSalesCloudを、間接部門はPlatformライセンスを混合して使えますか?」
というご質問を頂戴します。

結論的には「混合は可能」です。

しかし、SalesCloudとPlatformライセンスにはそれぞれメリット・デメリットがあるので、
それらのポイントを踏まえてライセンスを選ぶ必要があります。

1. SalesCloud×Platformライセンスを混合させるメリット

SalesCloud×Platformを混合する際のメリットは、やはり【コスト面】です。
PlatformライセンスはEnterpriseEditon以上となるため、同一環境で混合をする場合、

  • SalesCloudは月額18,000円
  • Platformは月額3,000円/12,000円

となり、1ライセンス(ユーザー)あたりの差分は15,000円/6,000円となります。
数十名の組織の場合、固定費に大きな差分が発生しますので、コスト面のメリットは大きいです。

2. SalesCloud×Platformライセンスを混合させるデメリット

SalesCloud×Platform混合最大のデメリットは、SalesCloudのユーザーとPlatformライセンスのユーザーで利用できるオブジェクトが異なることです。

例えば、SalesCloudユーザーは編集・参照できるものの、Platformユーザーは編集することも参照することもできない機能の一部が下記となります。

図を見ていただくと、Platformユーザーの表のうち「△」となっている機能は
すべて編集・参照は不可となるため、社内全体での情報共有がしづらくなります。

また、商談に加えて、商談に紐づけてオリジナルで作成する「カスタムオブジェクト」も参照できなくなります。

例えば、標準機能である「商談オブジェクト」に「見積」というオリジナルの機能をもたせたとします(主従関係)。
「オリジナルの機能だからSalesCloudユーザーもPlatformユーザーも参照できる」と思っていると、導入失敗のもとになります!

なぜなら、商談の権限が見積機能にも反映されてしまうため、Platformユーザーも見積機能を見ることができなくなってしまうからです。

直接販売(Salesforce社からのライセンスを購入)や、パートナー販売(Salesforceパートナーからのライセンスを購入)している場合、上記のことは絶対に把握していますが、自社の利益のためになかなか深く教えてくれる方も少ないと思います。

もし、ライセンスに関するお悩みがありましたら、フライクまで一度ご相談ください。

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次の章からは「具体的にフライクではどのような使い方をしているか」についてお話していこうと思います。

フライクでのSalesCloudの使い方

フライクで使っているSalesCloud の標準機能と利用していない機能とは

ここでは、弊社(フライク)でどのように「SalesCloud」を使っているか?について詳しくお話していきます。

弊社では、SalesCloudの中で下記機能を使っております。

上記のうち、⑤、⑦、⑧の3つの機能を使っていませんが、それには理由があります。

【基本機能⑤「商品マスター」を使っていない理由】
SalesCloudで用意されている商品マスターは大きく機能が「商談商品」「価格表」の2つに分かれています。
このメンテナンスが非常に面倒なので、標準機能は使わず、カスタムオブジェクトで独自の機能として商品マスターの機能を作っております。

【基本機能⑦「問い合わせ管理」と⑧「問い合わせ受付」を使っていない理由】
弊社フライクは、すべてのお客さまとSlackでやり取りをしているため、現時点では「問い合わせ管理」や「受付」の機能を利用していません。
今後利用を検討する予定ですが「Web Toケース」と呼ばれる、WEBページ上から問い合わせを受け付けて自動的にセールスフォースにレコードを追加する機能ではなく、Slack⇒ケース(問合せ)のレコードを作る機能が実装されるのを心待ちにしております。

こういった追加機能への期待感を持ち、Salesforce社のアップデートを待つというのもSalesCloud の醍醐味であったりします。

ここからは本章のメインテーマであるSalesCloudを使うメリットをお話していきます。

SalesCloudを使う3つのメリット

1. リードと取引先、取引先責任者の棲み分け

SalesCloudの中で、画期的な機能の1つが「リード」です。
リードとは「見込み顧客」のことで「まだ商談化していない将来のお客さま候補」という意味合いです。このリードはあくまで「人」の管理です。

一般的に企業では【企業情報】と【担当者情報】に分かれて管理します。

例えば、

株式会社フライク
代表取締役 大瀧 龍

という私のリード情報を取得したとします。この場合、

【企業情報】に株式会社フライク
【担当者情報】に代表取締役(肩書)と大瀧龍(姓名)を入力し、管理するかと思います。

Salesforceでは「顧客情報管理」ということで「整理整頓して考えよう!」という設計になっています。

具体的に申しますと「企業情報」はセールスフォース用語で「取引先」で、英語表記では「Account」担当者情報は「取引先責任者」で、英語表記では「Contact」です。

しかし、まだ契約・商談すらしていない「見込み顧客」を「取引先」や「取引先責任者」にデータを格納してしまうと、たくさん情報が溜まってしまいます。

そこで、リード(Lead)の機能を使います。
リード(Lead)=見込み顧客です。
これから商談をするためにマーケティング活動を行っていわゆる「【ナーチャリング(育成)】していく企業先」という意味合いです。

ただ、商談は企業そのものではなく、はじめは担当者からの引き合いからの発生や紹介から開始されます。
なので、リードは「人」を管理するオブジェクトとなるわけです。

この考え方と親和性の高いのがHubspotです。
Hubspotについては後述します。

つまり、SalesCloudを使うことによって見込み顧客・商談が発生した企業・取引/契約が発生した企業をオブジェクトごとに分けることができ、マーケティング部門はリードからの商談発生件数を、営業は商談の受注を数字目標管理として置くことができるのです。

2. 商談と取引先責任者の役割

見込み客(リード)についてご説明しましたが、
ここで大型商談を受注する際のことを考えてみてください。
例えば100億企業の鈴木商店という会社があったとします。

鈴木商店から株式会社フライクへ5000万強のシステム導入相談があった際、おそらく以下のような順序で大型商談を受注するはずです。

  1.  鈴木商店の情報システム部である山田課長さんから問合せ
  2.  山田課長とフライクでお打合せをし、山田課長から田中部長を紹介いただく
  3.  田中部長・山田課長とフライクで打ち合わせをし、営業部や製造部門を巻き込んだヒヤリングを実施
  4.  営業部の責任者である佐藤部長、製造部門の高橋部長とディスカッション
  5.  稟議を起票し、取締役会で、情報システム部 渡辺専務、そして鈴木社長にプレゼンテーションし、無事に決裁が降りる

こういった商談の中で、複数の役割を持つ担当者と面談を繰り返しながら進める商談の場合、Salesforceの機能である「取引先責任者の役割」が非常に役に立ちます。

具体的には、

  • 情報システム部 山田課長 ⇒ 稟議起案者
  • 情報システム部 田中部長 ⇒ 稟議説明者
  • 情報システム部 渡辺専務 ⇒ 意思決定者
  • 営業部 佐藤部長 ⇒ プロジェクト推進者
  • 製造部 高橋部長 ⇒ プロジェクト推進者
  • 鈴木社長 ⇒ 決裁者

のような、役割を持たせることができます。

つまり、大型商談を前に進めるとき、あるいは問合せ者(山田課長)から決裁者(鈴木社長)まで何層も上申する必要がある場合は、この「取引先責任者の役割」を使います。

そうすることによって、社内の情報共有をしっかりと行うことができます。
大型商談を前に進めるにあたって、この商談に対して「誰が」「どんな役割」なのかを把握することが、非常に重要となってきます。

提案先企業の人物関係も複雑になると、社内のメンバーも複数のメンバーが関与すると思います。

● マーケティング
  ・オンラインのWeb戦略を担っているメンバーや担当者
  ・イベントやセミナーを実施しているオンライン・オフラインの司会進行役

● インサイドセールス
  ・アポイントを獲得するメンバー

● フィールドセールス
  ・お客様からみた営業担当者
  ・営業と同行してくるエンジニア、サービス責任者

これらすべてのメンバーがお客様の情報を把握する際、SalesCloudの商談や取引先責任者の役割をきっちりと入力しておくと社内共有も楽になりますよね。

3. 商談受注後に作成される契約

最後に、カスタムオブジェクトとしてフライクオリジナルで作成しているのが「契約」です。
フライクでは、システム開発をするというプロジェクトのとき、大きく3つの工程に分かれています。

  1.  設計書を作る
  2.  設計書を元にシステムを構築する
  3.  納品したシステムをサポートする

①〜③を同時に受注するのではなく①②③と細かく受注するスタイルを取っております。
なぜなら、設計書がないのにシステムの見積はできないからです。

例えるなら、設計図がなければ理想的な家造りはできないことと同じです。

各商談の契約期間は下記のようになります。

  1.  設計書の作成提案をする商談: 契約期間 1月15日〜 3月31日
  2.  システム構築の提案をする商談:契約期間  5月1日〜 8月31日
  3.  保守サポートを提案する商談: 契約期間  9月1日〜12月31日

また、見積書・発注書・契約書が各商談で異なる場合もあります。
仮に商談だけで管理している場合、1つずつ商談の項目を見に行かないと把握できませんが、
【商談に紐づけて契約を作成→その契約を取引先に紐付け】すると「取引先」からすぐに契約内容を把握できます。

このように、さまざまな部署を巻き込んでお客さまをフォローする場合、情報の一元化ができていると非常に楽に管理することができるのです。

上記の前提を元に、フライクでは商談を受注する際に以下の項目を必須としております。

【商談受注時の必須項目】

  • 締結済み基本契約書
  • 見積書
  • 発注書
  • 押印済み発注書
  • プロジェクト開始日と終了日

もちろん手入力だけではありません。

● 締結済み基本契約書
 ・【取引先】からBoxに格納しているURLを記載しているので商談に自動反映

● 見積書、発注書
 ・Salesforceから作成した見積書と発注書をBoxへ自動格納します。
 ・自動格納後に、商談にBoxの共有URLを転記してくれる機能をオリジナルで開発しています。

● 押印済み発注書
 ・これから実装していく機能ではあるため現在は手動入力ですが、今後は以下の機能をAPI開発する予定です。
   ①Salesforceから発注書を作成&Boxに保管
   ②SalesforceからCloudSignを起動し、Boxに保管している発注書をCloudSignへアップロード&締結先情報(誰がクラウドサインを実施するか、という情報)も合わせて連携
   ③先方にCloudSignを送付しサインを実施完了
   ④締結完了後、押印済みファイルをBoxに保管し、さらにサイン済みファイルの共有URLをSalesforceの商談項目に反映

その結果、商談を受注すると以下のような契約レコードが自動生成され、取引先からは複数の契約をすぐに確認することができます。

  1.  設計書の作成提案をする商談の場合
     【契約】株式会社フライク_設計書作成−20220115〜20220331
  2.  システム構築の提案をする商談の場合
     【契約】株式会社フライク_システム構築−20220501〜20220831
  3.  保守サポートを提案する商談
     【契約】株式会社フライク_保守サポート−20220901〜20221231

この契約のレコードを見れば、

  • どの商談から派生した契約なのか?
  • この契約を実施した見積書、サイン済みの発注書(個別契約書)はどれか?
  • いつからいつまでの契約なのか?
  • 更新ステータス(契約中、更新済み、解約)はどうなっているか?

を把握することができます。

【フライクのSalesforce環境における取引先から見た契約情報】

【フライクのSalesforce環境におけるダッシュボードで確認ができる契約ステータス】

つまり、サブスクリプションビジネスをしている企業や、定期的・長期的なお客さまとのお付き合いをする企業は、情報が一元化されているので担当者以外でのメンバーであってもお客さまとのお付き合いの状況や経緯を把握することができます。

詳しくは、下記ブログもご覧ください。

Salesforce×Sansan×Hubspotの役割分担

次に、冒頭でもお話した「Salesforce×Sansan×Hubspot」の役割分担についてです。
まず、Twitterで大人気だったフライクのシステム相関図をご覧ください。

もし、まだ大瀧のTwitterアカウントをフォローしていないという方は、ぜひこの機会にフォローよろしくお願いいたします。

ここでは、上記画像に基づき「なぜSansanとHubspotをSalesforceで連携しているのか?」についてお話いたします。

Sansan基本の機能とSalesforce×Sansan連携をする2つの理由

1. Sanasanの基本機能

Sansanを詳しく知らない方向けにまずは基本機能からお伝えしていきたいと思います。
Sansanの使い方は非常にシンプルです。

  1. 1. お客さまと名刺交換をオンライン・オフラインで実施する
  2. 2. 専用スキャナで名刺をスキャン
  3. 3. Sansan社の方でOCR(文字認識)&人的補正をしてきれいな名刺情報にして納品 

さらに、フライクがSansanをこよなく愛して利用し続けている理由が、以下の3つです。

    1. 1. 帝国データバンクの情報など名刺に関する情報をUpdate
    2. 2. 企業に関連するニュースを閲覧&メールで自動通知
    3. 3. 上場企業の場合、財務・業務分析を速報案内 

Sansanの独自機能や利用し続けている理由に関しましては、こちらのブログをご覧ください。

では、いよいよSalesforce×Sansanと連携をする理由をお話したいと思います。

2. 理由① Sansan上に保存している名刺情報をSalesforceの顧客情報に自動連携 

Salesforceは情報の箱ですので、契約してすぐのときはサンプルデータしかありません。
営業活動や企業活動をするときには、いろいろなお客さまの活動履歴を記載していくことが顧客管理を充実させる第一歩です。

しかし、お会いしたすべての方の情報を手動で入力するのは非常に面倒です。

そんなときに、Sansanが非常に役に立ちます!

まず、下図を御覧ください。

取引先責任者にSansanの名刺が紐付いているのがわかるでしょうか。
これを実現するための工程ですが、特に意識をすることなく勝手にシステムが行ってくれます。

具体的には、

    1. 1. 名刺交換を実施/オンライン名刺を読み込む
    2. 2. 専用スキャナーで名刺をスキャン(オフラインのみ)
    3. 3. SansanからSalesforceに自動連動  

といった流れです。

また、Sansan名刺情報をクリックすると、SalesforceからSansanが立ち上がり、名刺情報を確認できます。

つまり、名刺交換をしてSansanに情報を蓄えるだけでSalesforceの顧客情報(リード・取引先責任者)に蓄えることができるのです。

3. 理由② 名刺情報から帝国データバンクの情報を付加

名刺に書いている情報はさまざまですが、多くの場合【会社名】【役職名】【氏名】【住所】【電話番号】です。

名刺交換をしたあとや、再アプローチする際は「その企業がどういう企業なのか?」「過去どういったサービスを提供しているのか?」「最新ニュースはどんなものがあるのか?」等Googleで検索をすると思います。

あるいは、帝国データバンクや信用調査会社を使って詳細のデータを閲覧することもあるかもしれません。
そういった際、SansanのDataHubというサービスを利用していれば、帝国データバンクおよび国税庁データ(法人番号等簡単な情報のみ)を無料で取得することができます。

具体的には以下の情報がSalesforce上に付加されます。

【帝国データバンク】
資本金、従業員、最新期業績売上高、最新決算期

【国税庁】
法人番号、国内住所の郵便番号、国内住所の都道府県、国内住所の市区町村、国内住所の地名番地・建物名

これらの情報をどうやって利活用するかは、導入企業次第ではあります。
が、弊社はこの情報を、少し形を変えて利用をしております。

具体的には、「法人格」「株式公開」「資本金」「従業員レンジ」「最新業績」のデータを以下のように見やすく整えております。

その後、下記のように従業員レンジと契約金額、資本金レンジと受注率といった分析にも利用しております。

SansanとSalesforceを連携するメリットや利用方法のイメージはできたでしょうか。

Sansan・Salesforceのどちらかだけを導入しているという企業さまは、正直非常にもったいない使い方をしております。
ぜひ両方のITツールを連携させ、より効果の出やすいITツールにしてみてはいかがでしょう。

フライクや大瀧に相談してみたいという方は、ぜひ下記リンクより相談予約をご活用ください。

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Salesforce×Hubspot連携をする理由

次に、SalesforceとHubspotの連携についてです。
Salesforceを使っていると、お客さまから「旧Pardot、現在Account Engagement のほうが相性いいのでは?」というご質問をいただきます。

実は2020年6月〜2021年12月までPardotを使っておりましたが、下記のような理由で「Account Engagement (Pardot)」からHubspotへ移行をしました。

    1. 1. Hubspotの最低ランニングコストが月額6,000円〜
    2. 2. UI・UXといった使い勝手や見栄えが圧倒的に綺麗
    3. 3. Pardotを扱えるマーケターが皆無

現在(2022年5月時点)はHubspot Marketing Hub Proを使っています。

Account Engagement(Pardot)解約時は並行してHubspot Marketing Hub Starterを使っており、Pardotで利用していた以下の機能が使えなくなってしまいました。

  • スコアリング
  • ABテスト
  • シナリオメール

しかし、この機能を使いこなすことによって、売上増に直結しているかというと「No」です。
また、Hubspotの画面は非常に見やすいため、マーケターだけでなくITエンジニアや非ITの人材でもとっつきやすいです。

さて、ここであらためてHubspotの基本機能について簡単に触れ、その後弊社がHubspot×Salesforceを連携している理由をお伝えしていきたいと思います。

1. Hubspotの基本機能

ここではHubspot Marketing Hub(以下、Hubspot)の基本機能についておさらいしたいと思います。
Hubspotの基本機能は以下5つです。

  1.  ランディングページ作成
  2.  フォーム作成
  3.  Eメールマーケティング
  4.  自動スコアリング
  5.  SNS及び広告の管理

簡単に機能をご紹介します。

基本機能① ランディングページ作成

「ランディングページ(LP)」と呼ばれているページを作成できます。
従来、ランディングページを作る際には「コーディング」と呼ばれるエンジニアが実施するプログラミングが必要でした。
しかし、Hubspot Marketing Hubを利用することで、エンジニアやIT担当者の手を借りることなく見栄えの良いランディングページを作成することができます。
(Hubspotが提供している豊富なテンプレートから好きなものを選んでページを0から作ることもできます)

また、パソコンで閲覧する画面だけではなく、モバイル向けにも自動最適化される機能が付いています。さらには、ABテストも実行出来るため、どのページがCV(コンバージョン)につながっているかというのも分析できます。

 

基本機能② フォーム作成

セミナーの申込みフォームやメルマガ登録などのフォームを作成できます。
具体的には、ドラッグ&ドロップという非常にシンプルな操作でエディターを用いてフォームを作れます。
さらに、作成したフォームをWEBサイトに追加でき、匿名のWEBサイト訪問者をリード(見込み顧客)へ展開するための導線をつくることができます。

 

基本機能③ Eメールマーケティング

メールの作成もドラッグ&ドロップで簡単にでき、有料プランではテンプレートも豊富に用意されています。Eメールの受信者がパソコンやモバイルといった様々なデバイスを想定しているため、モバイルデバイスにも最適化された本格的なデザインも作成可能です。

さらには、送信相手に合わせて内奥を自動的にパーソナライズすることやA/Bテストを実施することができるため、開封率やクリック率を改善できます。

 

基本機能④ 自動スコアリング

マーケティング・オートメーションに欠かせないのが、自動スコアリングです。ワークフローと呼ばれる機能を活用して、ブログやHP、LPのコンテンツの閲覧、メールの開封・クリック数に応じたスコア付けが可能です。また、それらの情報を用いて、Eメールキャンペーンを実施することもできます。

 

基本機能⑤ SNSおよび広告の管理

有料広告を一元化できます。具体的にはFacebook、Instagram、LinkedIn、Googleへの広告出稿をHubSpot上で直接管理可能です。

2. 理由① Salesforceのリードと考え方が同じ

先述した「リードと取引先、取引先責任者の棲み分け」の考え方がここで登場してきます。

Salesforceにおける「取引先」「取引先責任者」は【企業】を軸にした考え方で、
Salesforceの「リード」は【人】を軸にした考え方でした。
では、Hubspotではどうかというと【人】を軸にした考え方です。

なぜかというと、【企業】が情報を収取してホームページを閲覧するのではなく、企業に所属している【人】が閲覧しているからです。
つまり、Hubspotで管理したい【人】の情報がSalesforceのリードの【人】の考え方に合致することになります。

よって、購入前における営業活動以前はHubspotとSalesforceのリードとして【人】に対するアプローチを。

その後は商談化していくときにはお客様の商文化を加味した【企業】へのアプローチをしております。 

3. 理由② 商談の取引先責任者の役割に応じたコンテンツ配信

そして、フライクではSalesCloudの商談機能を使って以下のような管理をしております。

インサイドセールスが対面する相手と受注するときに登場してくるお客さまの担当者が異なります。

そこで重要となってくるのが「商談と取引先責任者の役割」です。
「商談と取引先責任者の役割」の章で登場した例の一部でお話しますと、
情報システム部 山田課長からの問合せでインサイドセールスが対面
→最終的に商談を受注するときのキーマンが

  • 情報システム部 渡辺専務
  • 鈴木社長

とすると、山田課長と渡辺専務と鈴木社長に見てほしいコンテンツは自ずと変わります。

  • 渡辺専務⇒セキュリティリスクやITツールに関する情報
  • 鈴木社長⇒費用対効果を出すための社内組織の作り方や狙った決算書を作るための情報

このように、経営者向けコンテンツを送ることにより、自社のファンになってもらうといった方法です。

つまり「商談における取引先責任者の役割」をHubspotに連携させ、Hubspot側で役割に応じたコンテンツをHubspotから送付することで

  • 誰が
  • いつ
  • どのコンテンツを
  • どれくらい閲覧したか

を把握することができます。

さらに、すべての案件を受注できるわけではなく、失注もあります。
そこで失注したという情報を「商談」のステータスに持たせることによって「商談の失注理由×取引先責任者の役割」に応じたメールを送るといった施策も実行できます。

ちなみに、フライクでの失注分析はSalesCloudの商談の英語訳を参照に以下の内容でブログを執筆しています。

いかがでしょうか?Hubspot×Salesforceの連携はイメージできましたでしょうか?
簡単にではありますが、Hubspot×Salesforceでの顧客情報管理の範囲をまとめておきます。

Salesforce×Sansan×Hubspotの連携

それではこの章を締めくくるSalesforce×Sansan×Hubspot連携についてお話します。
まず大まかな流れは以下のような内容になっています。

では詳細をお話していきたいと思います。
まず、一般的な考え方通りではあるのですが、弊社では下記のように「フライクに対する温度感」を共通認識として持っております。

言葉の定義は以下のとおりです。

  • サブスクライバー:メール等での定期的な案内の送信を承諾しているユーザー
  • LEAD:姓と名が把握しているリード
  • MQL(Marketing Qualified Lead):マーケティング担当が創出する温度の高い見込客
  • TQL(Teleprospecting Qualified Leads):インサイドセールスがフォローする見込み顧客
  • SAL(Sales Accepted Leads):フィールドセールスにパスされた見込み顧客
  • SQL(Sales Qualified Lead):営業担当が、資質があると判断した見込み顧客
  • OPP(Opportunity):営業が社内で決められた条件が揃い、案件登録できると判断したもの
  • Customer:受注
  • Evangelist:自社の製品・サービスを他者へと宣伝・推薦してくれる顧客  

この考えを持って顧客情報を【会社名】【氏名】【メールアドレス】といった情報取得の有無と、それらの情報をHubspot・Salesforceのリード、取引先、取引先責任者のどこで管理しているかをまとめたのが下記となります。

下記が、表に出てくる言葉の定義とフライクで使っている意味合いになります。

【Lead】
個人レベルで情報収集をされている方や検討を迷われている方のようなフィールドセールスから具体的な提案が必要な段階ではないものの、個別に継続的な情報提供やご支援をして検討を進めていただきたい方

【MQL(Marketing Qualified Lead)】
マーケティング担当が創出する温度の高い見込客

【SQL(Sales Qualified Lead)】
フライクのサービスで実現できること(機能)を大凡ご理解いただいており、フライクが提供する商品に対しニーズがある見込客

【Recycled】
現時点でご利用・ご検討意欲や意思がないと確認できた方

【Disqualified】
競合企業や営業、入社希望者など、自社商品・サービスを購入する見込客ではないと判断した

いかがでしょうか?

Salesforce×Sansan×Hubspotの連携イメージはできましたでしょうか?
最後に購入後の管理はMoneyForwardとfreeeでもやっておりますのでご参考までに捉えていただけたらと思います。

連携についてもっと深く知りたい、どういったフローで作り込みをしているのか知りたい!という方はこちらのブログもご覧ください。

フライクや大瀧に相談してみたいという方は、ぜひ下記リンクより相談予約をご活用ください。
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SalesCloudやPlatformライセンスを使いこなせていない企業はここを見直せ!〜3つのポイント〜 

ここまではSalesforceやSansan、Hubspotにおけるフライク流利活用についてお話をしていきました。
なかなかここまで使いこなせていない企業さまも多いのではないでしょうか。

フライクにお問合せをいただく際は「使いたいサービスが決まっている」あるいは「もっと利活用を進めたいサービスは決まっている」という前提でご相談いただくことが多いのですが、
どのような場合でも共通して3つのことを見直ししていきましょうというお話をしております。

その3つのポイントとは、以下の内容です。

【CRM・SFAの利活用時の進め方】

  1.  逆算型の発想力
  2.  失注という概念を再定義する
  3.  現状のSalesforce環境を恐れずに捨て、再構築 

早速内容を見ていきましょう。

逆算型の発想力

まず、どんなお客さまであっても、ご相談いただいた際に「一旦システムのことは忘れましょう!」ということをお伝えしています。

何度か別のブログでも理由はお話しておりますが、顧客管理、案件管理、名刺情報を活かしたマーケティング施策など、システム云々は頭の片隅においておき、まずはお客さまやお客さまの部署、会社の経営者が実現したいことに向き合うことが大切です。

そして、逆算型の発想を行ううえで、フライクでは4つのステップで進めております。

【STEP01:競争優位性の定義】
 競争優位性・他者に勝つ方法、他社との差別化を実現するための戦略を再定義明文化

【STEP02:戦略の落とし込み定量的ゴール策定】
 STEP01で再定義した戦略を実現した先にあるゴール指標値の策定(売上目標・顧客数等)

【STEP03:計画・活動方針の策定】
 STEP01〜02で策定した競争優位性・それを実現する戦略を活動ベースに落とし込む

【STEP04:システム思考への変換】
 STEP01〜03で策定した内容の進捗を追うためのシステム×見える化を実施する 

よくやってしまいがちなSalesforceの導入プロセスは、

「どういう管理がしたいですか?」(機能ベースや項目、現状の置き換えで考える)
「どういう風な見え方をしたいですか?」(今使っている報告書をどう置き換えますか?「見える化」しますか?)

具体的には、下図の左から右に向かってシステム導入を進めていくようなイメージです。

しかし、フライクでは逆算思考でシステムを考えます。
他社との競争に勝つための戦略・戦術・行動指針を明確にした上でそれらの行動した結果を「見える化」するためのシステムを考えるということです。

つまり、下図の右から左に向かってシステム導入を進めていきます。

弊社では、Salesforceを知り尽くした上で、1企業ごとの戦略・戦術・行動指針まで落とし込むためのディスカッションやコンサルティングに重きを置いております。

ちなみにこのコンサルティングの値段は60万円(税抜)でご提供しています。
期間は1泊2日もしくは2Dayのみです。
(※2022年5月時点)

もし、3Sマップについて詳しく話を聞いてみたい、より詳細を把握した上で真剣に取り組んでみたい、という方は下記よりお気軽にご相談くださいませ。

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失注という概念を再定義する

次に、SalesCloudやSalesforce Platformを導入して商談・案件を利用しているユーザーが意外とできないのが「失注」に対する考え方です。

「商談や案件を失注すると上司に怒られるかもしれない」
「せっかく商談化・案件化したものを自分から追わないと決めるのはおかしい!」
その気持ち、よくわかります。
ただ、限りある時間を全てのお客さまや案件に注力することは、現実的に不可能です。

つまり「選択と集中」を行うことが肝なのです。
そこで「失注」を再定義することでSalesforceの利活用具合がぐっと深まってきます。

フライクでは、失注した案件をすべて「不要」と見なすのではなく【今じゃなかったよね】というニュアンスで失注を「あり」としています。

具体的に、失注のイメージは以下2パターンです。

  1.  今ではなかった、いつかはフライクのお客さんになってくれる可能性がある
     ・競合他社
     ・予算オーバーもしくは資金不足
     ・意思決定なし/連絡なし
     ・価格理由
  2.  フライクのお客さんに今後もなる見込みが限りなく0に近い
     ・商談対象外でフライクのサービスを利用できる企業ではなかった

これらを現在の自分たちだけでなく、未来のフライクの仲間が実現できるようにSalesforceの活動履歴や商談項目にきちんと入力しておく必要があります。

まとめますと「Salesforceだけでなく商談・案件の考え方そのものを変えることによって新しいSalesforceの使い方を見出そう!」ということになります。

現状のSalesforce環境を恐れずに捨て、再構築

タイトルを見て「え!?」と思われる方もいらっしゃると思いますが、現在のSalesforce環境を一回捨てて「恐れずに再構築」をすることが重要なのです。

フライクは前身の3rdコンサルティング株式会社を含めて、2022年5月時点で3期目となっております(フライクは1期目)。
一方、Salesforceはこれまで大きく4度ほど、細かい修正は常に実施している状態です。

なぜ、Salesforceを使って10年以上経っている大瀧がいるにもかかわらず、そして社内にSalesforceのエンジニアがいるにもかかわらずそのような状態になってしまうのか?

その答えは「企業の成長と共に、システムが成長しているから」です。

創業当初はサービスが定まっていない、サービスが進化していっているという事情があり、都度必要なタイミングで社内のリソースや外部パートナーにお願いをして大幅改修をしております。

もちろん、これまで溜まったデータがなくなってしまう、ダッシュボードを0から作り直し、データ移行が発生してしまうという懸念はあります。
しかし、同時にどんどん成長していくSalesforceが武器になっていない今のまま使い続けることのほうが、もったいないと考えています。

有名なスティーブン・R・コヴィー博士の著書『7つの習慣』の7つ目の「刃を研ぐ」と同じような感じです。

この繰り返しの結果、2022年5月時点ではクラウドツールを30種類ほど、システム相関図は下記のようになっております。

すぐにでもSalesforceの利活用を進めたい、困っているから助けてほしい!という方は下記よりお気軽にご相談くださいませ。

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また「Salesforceをもっと利活用したい」「今のSalesforceを武器に磨くポテンシャルがあるかどうかを把握したい!」ということでしたら、フライク独自の「Salesforce利活用チェックシート」も用意していますので、ぜひご確認ください。

まとめ:SalesCloudとSalesforcePlatformの商談と案件、そしてSansan×Hubspot連携でさらなる高みのSalesforceへ

第1章〜第4章まで、たくさんの情報をお伝えしてきましたが、いかがでしたでしょうか?

SalesCloudの商談機能、SalesforcePlatformで独自に作成する案件機能、そしてフライクが徹底利活用している商談機能、さらにはHubspotやSansanといったクラウドツールについて詳しくお話してきました。

もし、このブログを見ている企業さまで「Salesforceを導入してみたいけど、失敗したくないからSalesforceに長けているフライクに話をきいてみたい」「商談機能をもう一度見直しをしてシステムを武器に変えていきたい」「HubspotやSansanといったITツールも使いこなしてみたい」という方はフライクまでご連絡くださいませ。

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また、SalesforceやBox、freeeといった他のITツールについても知りたいという方は「システムスタータープログラム」の特設ページもご覧ください。
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株式会社フライク 代表取締役 大瀧 龍