はじめに

こんにちは、システム組立ちゃんねるを運営している、株式会社フライクの大瀧です。

今回のテーマはこちらです。

私たちフライクにはITシステムやITツール導入に関するお問い合わせだけでなく、デジタルトランスフォーメーション（以下、DX）に関するお問い合わせも多くいただきます。

お客様のお問い合わせやヒアリングを経て感じることは、多くの企業がITシステムの導入だけで終わっており、DXができる人材の確保や組織体制を構築できていないことです。

DXを理解するには「デジタイゼーション」「デジタライゼーション」「デジタルトランスフォーメーション」の3つの概念を理解することから始まります。

デジタイゼーションとは

アナログからデジタルへ移行すること。具体的にはツール導入による手作業の自動化やペーパレス化を指します。

デジタライゼーションとは

デジタル化されたデータを使用し、業務の進め方やビジネスモデルを変革すること。
アメリカのITアドバイザリー企業ガートナーの定義によると、「デジタイゼーションされた情報やデジタル技術を活用し、作業の進め方を変え、顧客や企業の関与と相互作用の方法を変革し、新しいデジタル収益源を生み出すこと」。

デジタルトランスフォーメーションとは

デジタライゼーションにより新たなビジネスモデルとコアビジネスを創出するだけでなく、組織の風土などにまで変革をおよぼすことを指します。
ただ変革を起こすのみにとどまらず、これらを恒久的なものへと変えるためには人や組織が変化することが不可欠です。そのため、DXを進めるためには、KPI や評価制度の見直し・抜本的な組織変更と役割変更、これらに伴う人の管理を行う必要が生じます。

ここまで読んだ上で気づいた方もいらっしゃるかもしれませんが、ITシステムを導入しただけでは「デジタイゼーション」を達成しただけであり、DXを実現できたとはいえません。

デジタライゼーションやDXに取り組むためには、経営陣やマネージャー陣があらゆるデータを活用・分析し、ビジネスモデルの変革を伴う「新しいデジタル収益源」を生むための手法を考える必要があります。

私たちフライクでは、そのようなDXを進めるために必要なブレーンを「経営戦略室」と定義しています。

今回は、DX推進においてブレーン的存在といえる「経営戦略室」についてお話しします。

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

経営戦略室の伴走支援の事例

まずは、セブン銀行ATMを利用した 「ATM受取・ATM集金」という法人の送金サービス、ならびにセブン銀行法人口座の法人窓口として活動している株式会社セブン・ペイメントサービス様の経営戦略の伴走支援動画をご覧ください。

詳細は以下の記事でも解説していますので、併せてご確認いただければ理解度が深まります。

セブン・ペイメントサービス様のサクセスストーリー【経営戦略室編】 

結論：フライクが考える経営戦略室とは？

突然ですが、皆さまはこんな経験はありませんか？

・マーケティングを改善したいので、HPの改善やSEOコンサルティングを頼んだが、成果が出ているのか分からない

・営業の成果を上げるために研修やOJTをしているが、結局成果が出るメンバーは特定のメンバーのみ

・システムを導入したが部分最適の状態になっており、組織の中で武器として活用できていない

このような状況下でDXに取り組んでも成果は得られません。DXを進めるためには【マーケティング戦略】【営業・顧客戦略】【システム戦略】が相互に機能している状況を作り出し、ひいてはビジネスモデルそのものを変革する必要があります。このように、本来DXの推進は非常に高難易度な業務なのです。

そこで、フライクではDXを進めるために、以下のように分解して考えています。

【マーケティング戦略】
企業におけるマーケティング戦略を「未来志向」で検討します。

● どのようなことを実現したいのか？
● どのようなデータを用いて、いつ・どこで・誰が・どんな手法を使うのか？
● 売上にインパクトのある施策を実行していくか？

【営業・顧客戦略】
企業における営業・顧客戦略を「顧客志向」で検討します。

● 自社のサービスは誰に対して、どんなバリューがあるのか？
● 魅力を伝えるためにどのような組織図が最適か？
● 継続してお付き合いするために最適なタイミングでサポートできているのか？

【システム戦略】
企業におけるシステム戦略を「システム思考」で検討します。

● 部署と部署、業務と業務の境目が自社の生産性を低くしていないか？
● 人がすべき仕事とシステムがすべき仕事が明確になっているか？
● 部分最適ではなく全体最適のシステム化になっているのか？

このように、私たちフライクはDXの推進を【マーケティング戦略】×【営業・顧客戦略】×【システム戦略】として捉え、実施しています。具体的には、お客さまとともに以下の内容を検討し、実行します。

● マーケティング戦略×システム戦略を実現するための組織構成・役割の再定義
● 売上およびLTV最大化に向けたアカウントプランニング
● システム利活用促進
● デジタル人材の育成

また、先ほどから話している「経営戦略室」は、これら全ての役割を統合し、指揮する部署です。下の図でいうと赤い部分が該当します。

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

内部革新・組織変革に必要な3つのキーワードと7つの経営資源

前章を読んで、DXの推進や経営戦略室に必要な要素については理解していただけたかと思います。ここからは、なぜ私たちフライクがこのような思考に至ったかをお話しします。

組織やビジネスモデルの変革で必要な3つの内部革新のキーワードがあります。

① ITの課題を解決する
② 人の課題を解決する
③ 仕組みの課題を解決する

具体的には、このような深掘りができます。

つまり、一口にDXの推進といっても、その内容はIT・人・仕組みの課題が複雑に絡み合ったものなのです。

また、コンサルティング業界で有名なマッキンゼー・アンド・カンパニーが発表した「組織を構成する経営資源〜マッキンゼーの7S」によると、経営資源は大きく分けて7つあるそうです。

この中で変化を起こしやすいのはハードの3Sといわれています。中でも組織（Structure）はトップの意思決定のみで変えやすい経営資源です。その一方で、組織を変えるために変化を起こさなければならないのはソフトの4Sです。ソフトのSが変わらない限り、組織は変革できません。

つまり、人が変わり、行動様式が変わり、価値観が変わってこそ、組織が動くのです。

そこで、私たちフライクではまず「ハードの3S」から攻めていくことで変革を促します。「システム（System）」を変えることで、人材・スタイル・価値観まで変革を促せると考えています。

しかし、DXを進めるためにはこの7Sの全てにアプローチする必要があります。そこで、経営戦略室の立ち上げが必要不可欠となるのです。

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

事業成長にインパクトを与えるために必要な投資

組織変革・事業成長には投資が必要です。しかし、どんな企業でもやみくもに投資を行うわけではありません。

DXや経営戦略室の立ち上げはシステムへの投資ではなく、人材への投資に近いものといえます。そのため、投資対効果が分かりづらいものであるといえます。

そこで、事業成長にインパクトを与えるためにフレームワークの一つである「ビジネスモデルキャンバス」を用いて考えます。

ビジネスモデルキャンバスとは？

まず、ビジネスモデルキャンバスについて説明します。これは、提供価値・顧客・チャネル・コスト・収益などの9つの項目から、ビジネスモデルをまとめるために用いるフレームワークです。

9つの要素と各要素の簡単な説明は以下の通りです。

①顧客Customer Segment（CS）
「誰に価値を提供するか？どの顧客セグメントに標準を合わせれば自社サービスや商品を使ってくれるのか？」を決めていきます。

②提供価値　Value Propositions（VP）
商品やサービス、事業の存在価値を定めます。「顧客のどんな悩みを解決するのか」「どのような願望を叶えるのか」を設定します。自社の事業が誰にとって特別な価値・強み（Unique Selling Proposition）を与えていることを客観的に考えていきます。

③チャネル/販路Channels（CH）
価値を届けるためのルートを設計したり、PRをしたりするための方法がチャネルです。「店舗型なのか、それともネット販売型なのか」「オンラインとオフラインのどちらで告知するのか」などを決めていきます。

④顧客との関係Customer Relationships（CR）
どうやって顧客との関係を構築し維持、展開していくのかを考えます。売りきりのフロービジネスなのか、顧客との永続的な関係性を前提としたストックビジネスなのかなどのモデル構築はもちろん、「事業として新規顧客を増やすのか、既存顧客を大切に育成しアップセルを狙うのか」など、事業の方向性も明確にしていきます。

⑤収益の流れRevenue Streams（RS）
マネタイズのポイント、お金の流れを決定します。つまり、価値提供の結果、どのように収益を得るのかを決める項目です。「どうやって顧客に価値を届け、対価を得られれば、顧客は喜ぶのか」を考え、さらに「一度きりの売り切りでお金を回すのか、それとも定額制サービスをつくるのか」など、支払いのタイミングや方法を明確にすることで信頼できるビジネスモデルを構築できます。

⑥キーリソース/主要な資源Key Resources（KR）
ビジネスをスムーズに動かすために必要な“リソースの量です。会社のリソースとは、主にヒト・モノ・カネ・情報の４つ。この４種類を最適な量に設定しなければいけません。リソースが多すぎると無駄が発生しますし、少なかったらビジネスがうまく機能しません。ちょうどいいキーリソースを確保することで、安定したマネジメントに近づきます。

⑦キーアクティビティ/主要な活動Key Activities（KA）
営業活動やメディアへの露出など、事業をスムーズに進めるために必要な活動を決めます。サービスや商品を生み出して、マネタイズするために欠かせないアクティビティを設定することは、ビジネスモデルを組み立てる上の肝といえます。

⑧キーパートナー/主要パートナーKey Partner（KP）
ビジネス規模を拡大して、より多くの顧客を満足させるためにはパートナーとの連携が大切です。パートナーとは、主要な活動の実行を支援する外部の関係者・サプライヤーを指します。 どのようなパートナーと協力関係を持つかを決定することでスクを軽減し、リソースを獲得しながら事業を展開できます。

⑨コスト構造Cost Structure（CS）
価値を提供するためにかかるコストを考えます。該当するのは人件費、販売促進費などです。コストは特に慎重に決めるべきポイントです。各項目を踏まえたうえで現実的な額を導き出さなければいけません。コストによって、製品や提供するサービスの価格をどの程度にするか、どのように回収していくのかも変わるため、できる限り全体像を把握する必要があります。

引用元：https://media.bizmake.jp/method/about-bmc/

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

経営戦略室×ビジネスモデルキャンバス

DXや経営戦略室への投資はビジネスモデルキャンバスでいうと「コスト」に当たります。それでは、DXや経営戦略室への投資、つまりコストを投下することによってすぐに収益が得られるでしょうか？

答えは「No」です。

収益を得るためには3ヶ年計画、5ヶ年計画のような中長期の計画が必要です。さらに人材育成・人材投資計画の立案・実施も避けては通れません。

だからこそ、DXや経営戦略室へ投資する際には以下の3つの要素を考える必要があります。

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

DX推進者および経営戦略室の中核人材にかかる費用は？

DX推進者や経営戦略室を任せられる人材にはどれくらいの費用がかかるのでしょうか。経済産業省が発行するレポート「IT関連産業の給与等に関する実態調査結果（平成29年）」によると、社内での指導者・幹部レベルのIT・人材の年収は937万円でした。調査年から数年経過しているため、現在の世界情勢や経済面の状況を加味すると、現在ではこれ以上の年収を提示しなければならない可能性が非常に高いといえます。

いくら優秀な人材でも、中堅企業や中小企業にとってはこの年収を提示するのは容易ではありません。また、人材を採用するには採用のためのコストもかかります。

そのため、人材を1名確保するための予算感として、年間で2000万円〜3000万円ほどが必要と考えられます。

そこで私たちフライクでは、経営戦略室を立ち上げの経営陣がコミットできる企業さまにのみ、経営戦略室の立ち上げ支援を実施しております。

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

経営戦略室の立ち上げならフライクへ

私たちフライクで「VisionRoadMap （以下、VRM）」というサービスを提供しています。これは会社の「今」と「未来」に向かって目指す方向性を把握した上で、それにあったシステムを導入し、武器に変革するために伴走するサービスです。

 

VRMの中で経営戦略室の立ち上げは「VRM CONSULTING」と「VRM PARTNER」が該当します。

この2つの違いは、「VRM CONSULTING」は短期的な取り組みで、「VRM PARTNER」は中長期的な取り組みであることです。以下に詳細を紹介します。

短期間プロジェクト：VRM CONSULTING〜経営者支援での全体最適化〜

 

VRM CONSULTINGでは3つのサービスを提供しております。

①VRM CONSULTING〜デジタルマーケティング戦略策定〜

デジタルマーケティングの戦略策定では、自社が価値を届けたい本来の顧客ターゲットを明確に定義し、マーケティング施策における業務設計をサポートします。
具体的には、以下の3つのステップに分けて考えます。

【Step1　現状把握】
貴社のビジネスやサービスの特性を理解した上で、現在行っているマーケティング施策の現状や課題の洗い出しを行います。

【Step2　マーケティング戦略検討】
カスタマージャーニーマップや顧客ターゲット選定を通し て、 理想的なクライアントに届けるためのマーケティング施策を検討していきます。

【Step3　組織戦略策定】
Step1〜2で実施した内容を反映し、戦略から落とし込んだ施策×行動計画およびKPIを作成します。

納品物の一例

②VRM CONSULTING〜DX戦略策定〜

DX戦略策定では、DXに取り組む前に自社のビジネスモデルや戦略・戦術の棚卸しを行った上で、ITを利用してどのように変革するのかを検討します。そして、変革するために必要なデータや見える化したい情報を確定させます。
具体的には、以下の3つのステップに分けて考えます。

【Step1 現状把握】
DXを検討するために、自社の現状や課題を把握します。

【Step2　未来志向】
DXを実現するためには、未来像を描くことが重要です。まずは理想の姿やなりたい姿をイメージします。その上で、それらを実現するために必要なデジタルツールを検討します。

【Step3　戦略策定】
DX実現を現実にするために、チームの役割と実行スケジュール、KPI策定を実施します。

納品物の一例

③VRM CONSULTING〜業務×システム設計〜

業務×システム設計では、システム導入に欠かせない「業務設計」と「システム設計」を行います。家づくりにおける「設計」と同様に重要な工程です。

VRM CONSULTING〜業務×システム設計〜では、会社のビジネスモデルを把握し、売り上げに直結するフロントオフィス領域の業務の流れ、企業存続に不可欠な利益を残すためのバックオフィス領域での業務とシステムの流れを把握し、見える化します。

そして、理想的な業務フローを作り上げた上でシステム設計を実施することで、システム導入後の具体的なシステムイメージを持てるようになります。

納品物の一例

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

長期的なプロジェクト：VRM PARTNER〜事業成長を支える経営戦略室〜

事業成長を支えるためには、長期的にわたるサポートが必要です。そこで、私たちフライクは、大きく分けて以下の2つの役割を担います。

①マッキンゼーの7SのハードのSである「組織」「戦略」と「システム」に着眼し、経営をより磨くための「経営戦略室」の立ち上げを支援

②マーケティング戦略×営業・顧客戦略×システム戦略の共通領域である「経営戦略室＝DX推進」を担う

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

フライクに経営戦略室立ち上げを依頼するメリット・デメリット

ここまでお読みいただき、DX推進および経営戦略室の重要性がお分かりいただけたかと思います。しかし、これらの立ち上げや制度策定などを他社に依頼することは、経営陣にとって大きな判断を必要とします。中には躊躇される方もいらっしゃるのではないでしょうか。

私たちフライクは、お客さまとの対等な関係性＝「FLAT」を大切にしています。そのため、お客さまにに対してはフライクに経営戦略室の立ち上げ支援を依頼するメリット・デメリットを包み隠さずお伝えしています。

フライクに経営戦略室の立ち上げ支援を依頼するメリット・デメリットは以下の通りです。

【メリット①】　
マーケティング戦略×システム戦略×営業戦略の3領域のトータルコンサルティングが可能

【メリット②】　
SaaSツールの組み合わせを自社で研究⇒提案

【メリット③】　
フライクがおすすめするITツールを試しながら利用できる

【デメリット①】　
スタートアップ＆少人数でのビジネス展開

【デメリット②】　
福岡拠点の企業

DX推進や事業成長に必要不可欠な経営戦略室の重要性についてご紹介しているお役立ち資料はこちら

まとめ

今回はDX推進、またそのための経営戦略室の立ち上げについてお話ししました。

中堅企業は、大企業に比べてシステムや人材へ投資するための資金が限られています。しかし、そんな中堅企業が成長することこそが地域社会、ひいては日本全体の成長へとつながると私は信じています。

もし、このブログを読んで私たちフライクの考え方に共感していただき、DXや経営戦略室について相談したいと思っていただけましたら、ぜひ弊社までお気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。

株式会社フライク 代表取締役 大瀧 龍