こんにちは。

株式会社フライクの大瀧です。

今回は、「ビジネスの加速に必要不可欠なSalesforce今すぐ真似したいダッシュボード5選」と題し、フライクおすすめのコンポーネント5選をご紹介します。

Salesforceを活用して、ビジネスを成長させたいと考えている方はぜひ最後までお読みください。

▼この内容のホワイトペーパーをPDFでダウンロードできます

また、Youtubeでも解説しておりますので合わせて確認をお願いします。

ご質問やご相談もお気軽に！

はじめに

フライクによくいただく質問として「Salesforceでどんなダッシュボードを作ればいいですか？」というものがあります。

フライクの回答としては「Salesforceのことは一旦忘れましょう」です。

そして「どのような経営指標値を掲げていて、それを達成するために各部門に掲げられた中間KPIや事業部の目標値はどのように作られていますか？」とお返しすることが多々あります。

上記の質問を聞かれた時にすぐに答えられる企業と答えられない企業があります。

この記事では、後者に該当する

• すぐに目標数字を答えることができない企業
• 経営指標値はあるものの、それを達成するための中間指標値が定まっていない企業

上記の企業向けにお届けします。

今回のブログで学べることはこちらの3つ。

• 経営陣の目線から考える経営指標値の考え方×ダッシュボード
• ビジネスにインパクトを与える指標値の具体的な落とし込み方法＜フライクの具体的な例＞
• フライクおすすめのコンポーネント5選

ぜひ最後までお読みいただき、ビジネスを加速させるSalesforceの活用方法を身につけてくださいね。

経営陣の目線から考える経営指標値の考え方×ダッシュボード

フライクから企業にお話ししていることは下記の内容になります。

経営陣の考える企業活動の最終目標は「企業価値を上げること」。

それを実現するための手段の一つとして「システム導入」があります。

では、そのシステムがビジネスにインパクトを与えるにはどうしたらいいか？を考えていきましょう。

私達フライクでは財務諸表からのアプローチを実施しています。

• B/S（Balance Sheet）：企業の状態をストックの視点から記録する賃貸対照表
• P/L（Profit＆Loss Statement）：企業の収益・費用・利益を年度単位でフローの視点から記録する損益計算書
• C/S（Cashflow&Statement）：実際のキャッシュの動きを年度単位で記録するキャッシュフロー計算書

上記3つのポイントから、営業利益／経常利益を残し、資産を残すためにはどうしたらいいか？を考えていきます。

企業価値を上げるためのシステム刷新アプローチ手法

まず、損益計算書の中でどの部分にテコ入れするのかを検討していきます。

• 売上高を伸ばすための戦略×システム
• 限界利益を確保するための戦略×システム
• 貢献利益を残すための戦略×システム

例えば売上高を伸ばすための戦略は「単価」「顧客数」「購入頻度」のどこを伸ばすのか？いずれかを伸ばすのか？すべてを伸ばすのか？を検討します。

利益を増やす施策としては「顧客」「商品」「事業活動（生産〜販売活動まで）」のどこにテコ入れをするか検討が必要です。

つまり、ビジネスのどの部分にインパクトを与えたいのか？をしっかり決めたうえで、行動指標値の策定に進みます。

計画・活動方針の策定

戦略実現のためにどう戦うか行動指標値の策定が必要です。

まずは、戦略策定を「先行指標」と「遅行指標」に分解し、OKRに落とし込みます。

• 先行指標とは…目標を達成するために、チームが実行しなければならないインパクトの強い活動の指標値
• 遅行指標とは…最重要目標を追跡するための測定基準（例：売上高、利益、アーケットシェア、顧客満足度）

次にOKRの策定と定点観測手法を決定していきます。

まず目標（Objectives）を決め、その達成のために必要な要素を3〜4の成果指標（Key Results）に分解します。

最終的には上図のような構造になり、会社のOKRから個人のOKRまでが紐づくようになります。

進捗確認方法

進捗確認方法として、逆算型で考えるダッシュボードを活用。

ダッシュボードでどのゴール・KPIを可視化し、モニタリングするか決めることで、どのレポートが必要かがわかるようにします。

それらのレポートを作成するために、Salesforceの各種データが準備されているかチェックしていきましょう。

1. 企業価値を上げるためのシステム戦略を決定
2. その戦略を実行するための行動指標値を決定
3. 自ずとダッシュボードで見るべき指標値が決まる

これを私たちは「逆算型で考えるダッシュボード」と呼んでいます。

ビジネスにインパクトを与える指標値の具体的な落とし込み方法＜フライクの具体的な例＞

フライクは創業3期目のベンチャー企業です。

創業2期目は売上高1億円を達成し、創業3期目の現在は2億円を目指しています。

さらには1人当たりの生産性3,000万円を目指して日々活動しています。

実は、日本の1人当たりの生産性は836万円と言われています。（引用元：公益財団法人日本生産性本部より）

フライクが掲げている1人当たりの生産性3,000万円を実現するためには、日本の多くの企業と同じことをしていても達成できません。

そのため「3倍以上の業務効率化」が必要に。

そこで最短で生産性を上げるため、つまり少人数で多くの売上を上げるために実施していることをご紹介していきます。

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フライクの売上の上げ方

フライクは営業専任はおらず、全ての商談において代表である大瀧が対応しています。

その場合、一般的なSFA管理と同じ管理項目を実施しているとどうなるでしょうか？

下記はSalesforce導入企業にありがちなTHE MODELと分業制の指標値になります。（参考元：The Model（ザ・モデル）とは？用語と営業プロセスをSalesforceが解説）

もちろんこの指標は大切です。

しかし、私達フライクが重要視すべき指標値は、THE MODELのすべての指標値ではありません。

この指標値が有名であるがゆえに、これを設定したらよいと勘違いしているSalesforceユーザも多いのが現状です。

では、どうやって自社に最適なダッシュボードを要素を考えたらいいのか？について解説します。

まずは下記の売上を構成する「4要素」から考えていきましょう。

この指標値を念頭におき、フライクが重要としているのは下記の3点になります。

01.1stコンタクトをいただくときに、すでに「フライクのファン」でいてもらう

【なぜ重要視しているのか】

• 限られた人数でビジネスを行うためには「商談」の質が大切です。
• つまり「量」より「質」です。
• 質の良い問合せをいただくために、マーケティングコンテンツに注力をしております。
• 究極、目指す姿は1商談1受注の案件が、フライクの売上目標に対して必要な問い合わせ数＝商談数が担保できている状況です。

02.クライアントの商談対応者がどの役職者か？

【なぜ重要視しているのか】

• 問合せ〜受注までのインターバルである「商談平均日数」を短くするためには「誰からの問合せか」が重要です。
• 大企業からの問合せは嬉しいですが、一般社員からの問合せ＆面談だとそれからの稟議に時間がかかってしまいます。

03.クライアントの課題に対して、フライクのサービスは課題解決ができ、価格は妥当か？

【なぜ重要視しているのか】

• フライクとの初回契約は大きく分けて2種類の単価となっております。　

・99万円／2ヶ月
・500万円／4ヶ月

• この費用感の意思決定ができる、もしくは上申することができる裁量権や上申力が必要となります。

ここで、それぞれのプランの平均商談日数を大きく考えるときに重要な「面談回数」について解説します。

上記のようなプロセスで商談を前に進めていきます。

私達フライクでは細かな商談履歴をSalesforceに残すというより、打ち合わせを通して何がどう変わったのか？を重要視する議事録を記載しております。

つまり、「問い合わせ時の内容と初回面談での関係性作りが受注率を高める重要な要素」となります。

【おまけ】フライクのSalesforce項目を覗き見

取引先画面

HPからの問合せ内容を自動反映

HPからの問い合わせ内容を自動的に反映させております。

こうすることで、「どのお客様が」「どういうルートで」「どういう内容で」問合せがあったのかを、すぐに把握することができます。

TDB情報（SansanDataHubより）

リード・クライアント企業の情報をしっかり把握することで、支払い能力はもちろんペルソナかどうかを見極める判断基準の一つとなります。

商談

商談における取引先責任者の役割を設定

取引先責任者の役割は受注をすれば特段必要のない情報になるかもしれません。しかし、失注して違う担当者が掘り起こしを行なう際、「誰に電話をすべきか？」を明確化するために必要です。

特に大企業は1商談を受注するのに長期戦になりがちです。

すぐに受注できないこともあるため、しっかりとこの情報を入力していくことをおすすめします。

NextAciton日およびNextAciton内容

商談を更新することが、商談を前に進めるためには必要不可欠です。

私達フライクでは「NextAciton日」「NextAciton内容」をしっかりと運用をしております。

ダッシュボードでもこの内容を見ることによって、商談の更新漏れや見込み顧客への対応漏れをなくすことができています。

失注時のマネージメント

すべての商談が受注できるわけではありません。だからこそ然るべきタイミングでお声がけをして、掘り起こしをしていきます。

その時のために、しっかりと失注履歴を記載していきます。

フライクおすすめのコンポーネント5選まとめ

では、私達フライクが実際のSalesforce環境で使っているダッシュボードより、特におすすめしたい「5つのコンポーネント」を紹介します。

①キャッシュフローを把握【商談合計金額を分解し、請求まで把握】

キャッシュフローまでSalesforceで把握することで、社員が経営目線で考えるきっかけにもなります。

入金まで追うことが、営業やプロジェクトメンバーの役割です。

【Salesforceダッシュボードのよくある管理方法】

商談の受注金額だけの管理です。

もちろん大切な数値ですが、企業はキャッシュがないと存続できません。

つまり「キャッシュフロー」が重要です。

だからこそ、私達はキャッシュフローを把握するためにコンポーネントを作っております。

【ひと工夫したフライク流 Salesforceの項目×ダッシュボード】

Salesforceの商談作成時に請求サイクルを入力します。

商談受注時に自動的に請求データを作成することでこのダッシュボードコンポーネントが作られます。

次に、請求書を送信したら「請求済」に変更します。

実はAPIでfreee連携をしているため、

‒ インターネットバンキング経由で入金され、freee会計で消込をすれば、
‒ 入金ステータスがfreee会計→Salesforceに連携され、
‒ このコンポーネントのように入金済みに変わります。

フライクのシステム連携組立図

②商談の最新状況を管理【NextAciton日とNextAciton内容の徹底管理】

フライクでは、NextAciton内容にロジカル性や考慮漏れがないかを確認するためのMTGを実施しております。

メンバーが報告のために入力をするのではなく、自分のために入力する項目があれば自ずと入力をしてくれます。その結果が経営指標値の一つになるのはメリットですね。

【Salesforceダッシュボードのよくある管理方法】

フェーズと完了予定日を管理して、あとはマイクロマネージメントをする、定期的にMTGをするといったことを行なっている企業もあります。

入力しても結果、読み合わせをするだけでは意味がありません。

【ひと工夫したフライク流 Salesforceの項目×ダッシュボード】

日々の商談管理は項目への入力です。

使わない項目に入力するのではなく、自分がタスク漏れをなくすための内容です。

それが「NextAciton日」と「NextAciton内容」です。

これをしっかり入力することで定例MTGの報告内容につながっていきます。

さらには「これも考えたほうがいいのでは？」とフィードバックを受けることもできるので、自分自身の商談マネージメントにも寄与できます。

③利益に直結するプロジェクト管理【黒字？赤字？プロジェクト】

SalesforceとTeamSpiritを連携し、更にはバクラクシリーズと連携することで社内メンバーが稼働した工数／外部メンバーが稼働した工数をしっかりと把握することができます。

TeamSpiritでは工数管理と勤怠に紐づけた管理によってどのプロジェクトでどれくらい稼働したかを把握することができます。
バクラクシリーズの申請と請求書では外部委託メンバーから受け取った請求書を受領し、freee会計経由で原価としてSalesforceに取り込むことができています。

【Salesforceダッシュボードのよくある管理方法】

Salesforceでプロジェクト管理ができている企業が少ないです。

ただの工数入力になっている企業も多いので振り返りのためのコンポーネントを用意しましょう。

【ひと工夫したフライク流 Salesforceの項目×ダッシュボード】

すべてのプロジェクトが黒字であることがベストです。

しかし、メンバーの成長や組織成長のために背伸びして獲得した案件もあります。

だからこそ、振り返りをしっかりすることがダッシュボードの役割です。

赤字を責めるわけではなく、事実として受け止め次のプロジェクトでは同じことを繰り返さないためのPDCAが不可欠です。

フライクのシステム連携組立図

④社内のメンバーは心地良い成長ができる？【予定工数の把握】

商談フェーズが「14_最終調整中」になったタイミングでプロジェクトを作成し、予定稼働に対する工数管理を実施しております。

【Salesforceダッシュボードのよくある管理方法】

商談で受注金額だけの管理をしている企業も多いです。

しかし受注だけでサービス提供が終わるビジネスモデルは稀です。

受注したあとに、ミドルオフィスと呼ばれる領域のメンバーがしっかりと納品まで実施していきます。だからこそ受注後のプロジェクトや工数までを管理することをおすすめします。

【ひと工夫したフライク流 Salesforceの項目×ダッシュボード】

商談受注前からプロジェクト作成し、予定工数を入力しております。多くの企業が「受注後」に誰にアサインするか？を考えていますが、見積を提出し最終提案時には工数を確保しておく必要があります。

商談フェーズの考え方

ポイント

• ポイントとしては「14 最終調整中」になったらSalesforce→TeamSpiritでプロジェクト作成
• TeamSpiritプロジェクトで予定工数をしっかり把握

⑤マーケティングコンテンツの進捗管理もできる【タスク管理】

タスク管理はSalesforceでは実施しておりません。

ToDoを使えばいいのでは？という声もあるとは思いますが、餅は餅屋の考え方でタスク管理・プロジェクト管理を得意とするアプリケーションで実施しています。

【Salesforceダッシュボードのよくある管理方法】

あまり例がありません（マーケティングコンテンツのダッシュボードを作っている企業を見たことがありませんが、あるとしたらキャンペーンを使っている企業でしょうか？）

【ひと工夫したフライク流 Salesforceの項目×ダッシュボード】

詳細のタスクはBackLogで管理していますが、マイルストーンとタスクの2つで管理をしています。

特にコンテンツのローンチ日は重要なので、マイルストーンでスケジュール管理をすることで、忘れずにアップできるようにしています。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回の記事でお伝えしたかったことをまとめると下記になります。

1. 経営陣の目線から考える経営指標値の考え方×ダッシュボード
2. ビジネスにインパクトを与える指標値の具体的な落とし込み方法＜フライクの具体的な例＞
3. フライクおすすめのコンポーネント5選

今日から真似できることがあれば幸いです。

自社だけではなかなか解決できそうにもない、フライクと一緒にダッシュボードやSalesforceを再度作り直したいといったご相談はぜひフライクまでお問い合わせください。

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