こんにちは！フライク採用広報チームです！

今回は、フライクが使用しているITシステムやツールについて、代表取締役の大瀧に語ってもらいました。

第二弾は「Salesforce」です。

フライクを語る上で切っても切り離せないツール「Salesforce」。

今回はSalesforceとの出会いやオススメの機能などの魅力や、「なぜSalesforce導入が失敗してしまうのか」をフライクならではの視点からお話ししています。

ぜひご覧ください！

Salesforceのダッシュボードの“美しさ”

—大瀧さんは長年Salesforceを使い続けていますが、最初にSalesforceと出会って「このツールを使おう」と思ったきっかけは何でしたか？

大瀧：私がSalesforceを使い始めたのは2012〜2013年頃なので、もはや「使うのが当たり前」「あるのが当たり前」というところではありますが、最初に惹かれたのはズバリ「見栄え」ですね。

これまでも様々な媒体で何度か私の前職のお話をしましたが、富士通時代などシステムを作っている頃、システムといえばただ入力しているだけで、あまり「カッコいい」というイメージを持っていなかったんですね。

そんな時に、今でも思い出せるのですが——Salesforceのダッシュボードを使用して、入力した情報がレポートとして貯まっていき、そのレポートを結合したり、色々な条件をつけてレポートの内容を自分の好きなUIに変えられたりできる。それを見た時、「非常に美しい」とすごく感動したんです。

それに、私の美学として「毎日見るものは美しくありたい」というのがありまして。Salesforceは見事にその条件に当てはまっていました。

—2012年頃のSalesforceということは、当時はまだSalesforce Classicでしたよね？

大瀧：Classicでしたね（笑）。あのレガシーな感じが当時は画期的だったんですよ！ というのも、当時はEclipseが流行っていて、コードを書いてコミットして、プログラムの本番環境に入れて動かすというようなツールだったんですね。

元々私自身エンジニアをしていたということもあり、黒の画面にコードを入力していくようないわゆる「ザ・エンジニア」という画面が当たり前だったのですが、見栄えの素敵なSalesforceに憧れて使い始めました。

マイナーだけど重要機能！「取引先責任者の役割」

—Salesforceの機能の中で、大瀧さんが惹かれた部分はありますか？

大瀧：すごく地味な機能なのですが、「取引先責任者の役割」が好きです（笑）。ニッチすぎて冗談のように聞こえるかもしれませんが、これにはきちんとした理由があります。

「取引先責任者の役割」とは、公式サイトの説明文を引用すると「取引先、ケース、契約、または商談で各取引先責任者が果たす役割を指定し、営業チームが常に問い合わせ先と問い合わせる時期を把握できるようになる機能」です。

当社ブログでも過去に書いています：https://flyke.co.jp/contents/blog/9086/

私がこの機能のどこに惹かれたかというと、Salesforceには「商談」や「キャンペーン」といった良い機能もありますが、大企業にいた当時「この商談にはこの人が関与した」というログを残すのが非常に重要でした。

そういう時「活動履歴」を残す人や「商談」に入力する人は当たり前にいても、「取引先責任者の役割」の欄はニッチな機能すぎて、ここを入力する人があまりいない。ところがこの「取引先責任者の役割」が非常に重要で、この商談については意思決定者、この商談では最終決済者というような情報が大企業になればなるほど変わるんですね。

そういった細部まできちんと情報を残して管理できるというのは、きちんと「商談」を使っている企業が作っているシステムだなというのがわかりますし、「Salesforce」という名前の通り「Sales（商談）」に力を入れているんだなというのがすごく伝わってきます。

なので、商談を前に進めるという観点で「フェーズ」なども好きな機能ではありますが、私としては細部まで管理ができるという点で「取引先責任者の役割」を推したいですね。

—「取引先責任者の役割」もそうですが、Salesforceを普段から使用されている方でもあまり知らない機能がありそうですね。

大瀧：そうでしょうね。使わなくても良い企業様もいらっしゃいますし、今後Agentforceも標準の機能をメインで学習していくことになるのではないかと思います。

具体的には商談の受注・失注のタイミングや、それを掘り起こす作業などもAgentforce側で見ていくと思うので、例えばSansanなどと連携して「失注したタイミングではこの責任者はこういう役割でしたが、昇格や部署移動をして肩書きが変わった際『この人は最終決裁者ではなくなったので、もう一回アプローチしてみませんか？』みたいなことを自動的にサジェストしてくれるだろうなというイメージがあります。

そうなると、商談などの情報を“決められたデータの箱の中に入れておく”というのはすごく重要だと思っていて。今後はより発展していくであろうSalesforceの考え方に乗るために「キャンペーン」「取引先」「取引先責任者」はもちろんのこと、「リード」「活動履歴」「商談」といった標準オブジェクトの中で好きな機能を見つけたいなとは思います。

—そう考えると自動化の前段階として「情報を正確に入力すること」は、当たり前ですが非常に重要ですね。

大瀧：大事です。それで言うと、今のフライクにはそういった人はいませんが、前職時代Salesforceの「活動履歴」にログを残さない人がいたんです。

それこそ以前のインタビューで語った「利己的な人ではなく利他的な人であれ」というのと繋がってくるのですが、商談や営業って一人で勝つことはできるんです。ただ、組織のナレッジ化をしていくためにCRMやSFAを入れているので、チームで動いてほしい。

なので失注してしまった案件は勇気を持って「失注」にしてほしいと思いましたし、CRMやSFAを使っているにもかかわらず「入力が面倒くさい」「入力しない」というのは非常にナンセンスだなと思いましたね。

「Don’t win alone. Don’t lose alone.（一人で勝つな、一人で負けるな）」

—「組織として動くためには」という考えが、現在のフライクで行われているSalesforceの利活用に繋がっているわけですね。

大瀧：あともう一つ重要なことがありまして、私自身「Salesforce」という組織が好きだったんです。

かつてSalesforceの代理店にいた頃、Salesforceの担当営業の方に育ててもらったんです。当時は営業の「え」の字もわからなかったので、文字通り金魚のフンのようにその人について行っていました（笑）。

商談の現場に連れて行ってもらいながら、その営業の方が言っていることをEvernoteに録音して自分でも反芻してというのを繰り返していて、ある時「あれ、この人同じことを喋っているな」というのに気がついたんです。

私と彼の違いはスペックではなく、経験値やレパートリーだということに気がついて、それをすべてEvernoteの中に記録してそれを覚えていくと、私自身もだんだんと営業として売れるようになっていきました。

あとはお客様との打ち合わせが終わったら30分以内に議事録を送るということも教えてもらったり、他にもSalesforceの企業としての行動指針を表す言葉に「Don’t win alone. Don’t lose alone.（一人で勝つな、一人で負けるな）」というのがあるのですが、その言葉を元にしたSalesforceの“考え方”を教えてもらったりしました。

「Don’t win alone.（一人で勝つな）」については、「一人で営業に勝っても意味がありません（だってチームですから）」という意味合いで、また「Don’t lose alone.（一人で負けるな）」については、「自分一人で負けるなら、周りの上司や同僚を巻き込んで負けなさい」という言い方をその営業の人はしていました。

営業＝一匹狼で助けを求めてはいけない、というようなイメージがあると思いますが、私は、“営業”を教えてくれた人の言葉を通して、個人の成長と組織としてのチームの伸ばし方という「Salesforceを使った営業組織のあり方」を学びましたね。

—今現在、SalesforceはAgentforceといったような新機能を打ち出していますが、フライクや大瀧さんとしてはどちらかというと標準機能を使い続けていきたいという考え方を持っているのでしょうか。

大瀧：そうですね。良い機能はどんどんアップデートされているものの、やはりSalesforceのビジネス＝Sales Cloudから始まっていますから、まずは標準機能ですね。私もそこから使い続けて成長できましたし、フライクとしてお客様にもそういったノウハウを提供できたので。

そして標準機能を使いこなした先にAgentforceなどの最新機能を使いこなせるようになってほしいなと考えます。

業務設計・システム設計は「ランディングの時間」

—これまで様々な企業様のSalesforce導入に伴走支援をしてきたと思いますが、それでも「Salesforceを使いこなせないな」という結論に至る企業様が一定数発生する理由はどこにあると思いますか？

大瀧：非常に乱暴な言い方になりますが、お客様自身が「Salesforceを使いこなせるようになりたくない」と考えているからだと私は思っています。要は「使いこなせない」という言い訳をしている。

例えば30〜50代の人たちの中で「iPhone使えません」という人たちってそうそういないと思うんですね。Salesforceも同じで、使いこなそうと思えばいくらでも使いこなせる。それでも「使えない」となってしまうのはすなわち「自分たちのビジネスに本気になっていない」ということなのではないかと私は受け取ってしまいますね。

私もそういったお客様に対して「どういうところが使いこなせないんですか」とヒアリングすることはありますが、話を聞けば聞くほど重箱の隅を突くような話しかされないというか、結局のところ「ITツールを導入してこういうことをしたい」とか「こういう業務をしたい、したくない」という部分を考えていないんだなという返答が多い印象ですね。

以前システム組立ブログやYoutubeでもお話ししましたが、業務設計・システム設計って実はシステムを導入するためだけのプロジェクトではなくて、3ヶ月〜6ヶ月ほどの時間をかけて“心の準備をするための時間”だと解釈しています。

もう少し具体的に言えば、「組織を変革したい」と思っている人がいたとして、その組織の中で全員が「変革したい」と最初から思っているかというと、私は「NO」だと思っているんです。

なので、全員が同じ気持ちになるためにちょっとずつ前に進むための時間＝業務設計の時間と考えると、そういうこともなしにいきなりITツールだけポンと入れたところで何も変わらない。変わらないどころか「なんだこれ」「聞いてないよ」と拒絶反応が起きてしまう。

現場がついていけるようにランディングする時間は非常に重要ですし、仮に導入に失敗したとしても、それを安易にITツールのせいにするのは、私は違うと思っています。

特にSalesforceは標準機能だけでも充実していますし、それにプラスして自社でカスタマイズできるような機能もあるので、まずは自社の方針を固めてから導入する・しないを検討するのが一番だと感じます。

「なぜSalesforceを使いたいか」を考える

大瀧：フライクの道筋を振り返ると、ここまでの企業規模になっても経理や営業事務がいないんですね。雇わなくてもSalesforceや連携しているツールが優秀という点もありつつ、逆にITツールがないとここまで成長できていないと思います。

なので、他の企業様にも「なぜITツールを使いたいか」「なぜSalesforceでないとだめなのか」という前提を整理した上で、ぜひうまく付き合ってほしいなと。

また、フライクではSalesforceの他にも、様々なITツールを駆使して連携し、新たな利活用に繋げられるよう開発を進めています。

もし「このツールのここがいい」「まだまだ使えるツールがある」というものがあればオススメしてほしいですし、その強みをフライクで活かせるような土壌を作っていきたいと考えています。

ぜひ一緒にツールを使い、フライクという土で育てていきましょう。

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